Nhắc đến cạnh tranh, doanh nghiệp nào cũng đều lo ngại. Nói cho cùng khi một người chủ doanh nghiệp bỏ hết nỗ lực, tận tâm sâu sắc xây dựng lên một cơ đồ sự nghiệp của riêng mình thì chắc chắn họ sẽ quan ngại và tỏ ra phòng thủ khi có ai đó cũng đang cố gắng lấn vào sân chơi của họ. Các chủ doanh nghiệp đều nhìn nhận một thị trường không có cạnh tranh ở một phân khúc nào đó chính là con đường lý tưởng đi tới thành công. Đó chính là lý do tại sao bất kỳ một doanh nghiệp nào mở ra cũng đều nên tìm cho mình một thị trường ngách nhất định mà ở đó không có cạnh tranh.
Mục lục
Tuy nhiên, niềm tin này có thể gây tổn hại tương tự như một người bị lầm đường lạc lối. Những chủ doanh nghiệp hiện nay đang không có sự cạnh tranh nên thận trọng. Thay vì đó là biểu hiện của sức mạnh, thiếu đi sự cạnh tranh trên thị trường có thể là một dấu hiệu của một điểm yếu nghiêm trọng. Chỉ có vài lý do giải thích tại sao doanh nghiệp lại không có cạnh tranh, và chẳng có lý do nào tốt cả. Trước khi bạn tìm ra thị trường ngách cho sản phẩm hay doanh nghiệp của mình là gì, hãy xem xét một số lý do dưới đây.
Lý do thứ nhất: Bạn đang trong phân khúc thị trường quá hẹp
Lý do đầu tiên tại sao một doanh nghiệp không có cạnh tranh có thể là do họ xác định thị trường mục tiêu của mình quá hẹp. Khi xây dựng một sản phẩm, doanh nghiệp đó có thể đã quá mải mê đi vào chi tiết mà mất đi cái nhìn tổng thể. Nói một cách khác, có thể giải pháp thị trường mà doanh nghiệp đó đang tập trung làm thì cũng đang có những đối thủ cạnh tranh làm hơi giống giải pháp đó và khách hàng tiềm năng không thể nhận ra sự khác biệt.
Trước đây tôi cũng đã từng gặp một doanh nghiệp là nạn nhân của vấn đề này. Chủ doanh nghiệp này có một cửa hàng nhỏ cung cấp sản phẩm rau quả hữu cơ, nghĩa là sản phẩm sạch. Khi lựa chọn thị trường ngách, họ chỉ tập trung vào những khách hàng bận rộn, không có thời gian mua thực phẩm trong siêu thị. Họ cung cấp sẵn các gói thực phẩm cố định theo ngày đủ cho mỗi bữa ăn 4 người. Rõ ràng đây là một thị trường ngách, và hoàn toàn chưa có ai làm, không có cạnh tranh. Nhưng vấn đề ở đây là cái nhìn quá hạn hẹp. Người chủ doanh nghiệp này chưa nhìn thấy cả rừng cây mà chỉ nhìn thấy cái cây nhỏ lẻ. Trong thực tế, khách hàng cần nhiều hơn như vậy. Thay vì chỉ có các gói thực phẩm có sẵn món cố định, họ nên có những gói đa dạng, số lượng người ăn mỗi bữa khác nhau, thay đổi món theo ngày, tuần…
Chỉ sau khi mở rộng tầm nhìn, người chủ doanh nghiệp đã hiểu rõ hơn những gì cấu thành cạnh tranh và thực sự bắt đầu hiểu thị trường mà họ đang phục vụ. Điều này thực sự đã giúp họ kết nối với khách hàng tốt hơn, tinh chỉnh lại thông điệp marketing và giải thích được tại sao sản phẩm của họ nổi trội hơn.
Xem thêm: Tầm nhìn và Sứ mệnh khác nhau như thế nào?
Lý do thứ hai: Bạn đang đi trước thị trường
Ở lý do thứ hai, khi doanh nghiệp không còn bất kỳ cạnh tranh nào, đơn giản là bạn đang đi đầu trên thị trường. Trong tất cả các lý do, đây là lý lo ít vấn đề nhất. Nhưng vấn đề bạn phải đương đầu lớn nhất ở đây chỉ đơn giản là tính sáng tạo, cải cách. Nếu nhận thức được vấn đề này một cách đầy đủ và toàn diện, bạn sẽ còn đi trước thiên hạ dài dài.
Tuy biết là vậy, nhưng không phải ai cũng dễ dàng mở rộng vòng tay đón những đổi mới để xây dựng công ty vững mạnh hơn. Họ sẽ tự hỏi “Hiện nay công ty/sản phẩm của tôi đang đứng đầu thị trường, tôi cải tiến làm gì?”, “Nhỡ đâu thay đổi mà lại đi xuống thì sao?”… Bạn có thể xem ví dụ rất nổi tiếng của hãng điện thoại BlackBerry mà xem. Khi BlackBerry đang nổi đình nổi đám với phân khúc điện thoại “smartphone” có bàn phím dành cho doanh nhân thì thời đại của iPhone ra đời với màn hình cảm ứng rất tiện dụng. Các hãng điện thoại khác đua nhau thay đổi và từ bỏ điện thoại bàn phím. Tất nhiên, BlackBerry có một lượng “fan” trung thành vẫn sử dụng sản phẩm của họ và họ không muốn thay đổi. Và rồi thị trường càng ngày càng đi xuống, các “fan” dù luyến tiếc vẫn phải rời bỏ BlackBerry để theo kịp thời đại buộc BlackBerry chuyển sang sản xuất điện thoại cảm ứng. Nhưng đã quá muộn và thị phần của họ đã gần như mất hoàn toàn để có thể vực dậy công ty.
Dù BlackBerry còn nhiều vũ khí khác hỗ trợ cho phân khúc điện thoại, nhưng họ vẫn còn rất nhiều việc phải làm và mất rất nhiều năm nữa mới có thể lấy lại vị thế trên thị trường.
Xem thêm: Lợi điểm bán hàng độc nhất Unique Selling Point (USP) là gì?
Lý do thứ ba: Khách hàng không thích sản phẩm của bạn
Lý do thứ ba là lý do khó nuốt trôi nhất với bất kỳ doanh nhân nào: Đơn giản là mọi người không muốn sản phẩm của bạn. Đây là lý do thực sự rất chua xót và khó khăn nhất.
Để giải quyết vấn đề sản phẩm làm ra nhưng không được khách hàng quan tâm đòi hỏi một liều thuốc mạnh mẽ và sự nhận thức tức thời đúng đắn của chủ doanh nghiệp. Để làm lại mọi thứ từ đầu, người chủ phải toàn tâm toàn ý đầu tư vào nghiên cứu lại sản phẩm.
Xem lại bài học của BlackBerry. Sau khi nỗ lực làm điện thoại smartphone cảm ứng nhưng vẫn không thành công, BlackBerry lại đang chuẩn bị quay sang nghiên cứu lại thị trường và sử dụng phần mềm Android thay cho phần mềm BlackBerry nhằm lấy lại thị phần đã mất. Nhưng liệu họ có thành công? Chúng ta phải chờ xem họ đầu tư hết tâm tư tình cảm của họ đến mức nào.
Để tìm ra sản phẩm bán được thành công, cần phải có chiến lược rõ ràng. Hãy ghi nhớ 2 điều dưới đây:
- Khách hàng quan tâm tới sản phẩm đó
- Sản phẩm đó độc nhất
Panasonic bắt đầu sản xuất máy tính xách tay khi thị trường đã đầy rẫy cạnh tranh. Apple trông rất sexy, Dell tập trung vào tính ứng dụng trực tiếp, HP quan tâm tới cải tiến. Ngoài những tính năng chủ chốt mà các hãng khác đã giành mất thị phần, Pananonic có thể lựa chọn điều gì? Vẫn còn một lượng nhỏ những người mong muốn mua một chiếc laptop bền bỉ hơn những thứ đã có trên thị trường. Lực lượng cảnh sát muốn có chiếc máy tính chống va đập tốt khi sử dụng trên những chiếc xe công vụ. Những doanh nhân hay người bán hàng hay phải đi đây đi đó mong muốn chiếc laptop có thể chịu được quăng quật hay chịu được áp lực trong hành lý ký gửi trên máy bay. Vì vậy Panasonic đã tìm thấy một ngách đem lại lợi nhuận và phát triển dòng laptop ToughBook – máy tính xách tay bền nhất trên thị trường.
Xem thêm: 6 bước tạo một USP thành công và hiệu quả
Do đó, khi nghĩ đến cạnh tranh trên thị trường, nó không hẳn là tồi tệ. Chúng ta cần có một động lực nào đó để bước lên phía trước bằng chính đôi chân của mình. Khi Henry Ford bắt đầu sản xuất thành công hàng loạt những chiếc xe hơi, ông chỉ cạnh tranh với xe ngựa, xe đạp và tàu hỏa.
Đôi khi bạn cần phải nghĩ khác người khi bắt đầu lập kế hoạch kinh doanh. Có khi một điều may mắn lại đến với bạn nếu sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp lại hoàn toàn không có cạnh tranh, điều đó cho thấy bạn thực sự là thiên tài và có lối tư duy khác biệt. Hãy tận dụng tài năng của bạn.
Xem thêm: GrowthCLUB – Lập kế hoạch 90 ngày
– Lý Hà Thu
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp
ActionCOACH Việt Nam, tại Hà Nội
Một bài viết rất hay và hữu ích. Cảm ơn chị Thu rất nhiều.