Persona là gì? Buyer Persona là gì?

buyer persona là gì

Nghiên cứu về Buyer Persona

Nghiên cứu về Buyer Persona có thể giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng tăng doanh thu bán hàng và chốt sale, mở rộng thị trường mới cũng như cải thiện khả năng cạnh tranh so với các đối thủ trong cùng thị trường.

Persona là gì?

Persona là cách bạn thể hiện bản thân với thế giới, những đặc điểm tính cách mà bạn phô bày ra chính là cách mà mọi người sẽ nhìn thấy bạn. Nếu bạn sống thật với chính mình, thì persona của bạn sẽ phản ánh con người thực của bạn. Trong một số trường hợp, nhiều người lại thể hiện những hình ảnh sai lệch hoặc những tính cách giả mạo.

Nhìn ở khía cạnh marketing, Persona là một bản liệt kê các thông tin sở thích, nhu cầu, tính cách, nhân chủng, thu nhập và các hành vi tiêu dùng của các nhóm khách hàng khác nhau.

Buyer Persona là gì?

Buyer Persona là các đại diện hình mẫu dựa trên nghiên cứu về người mua là ai, họ đang nỗ lực làm gì, những mục tiêu nào thúc đẩy hành vi của họ, họ nghĩ như thế nào, họ mua như thế nào, tại sao họ quyết định mua, họ mua ở đâukhi nào họ mua.

Như bạn thấy đấy, Buyer Persona khác hẳn so với Buyer Profile (hồ sơ khách hàng). Ở đây bạn không lấy thông tin chung chung của họ. Mà liệt kê đầy đủ hành vi mua hàng của người tiêu dùng.

Ở phần này tôi tô đậm những từ như ai, cái gì, cái nào, như thế nào, tại sao, ở đâu, và khi nào để nhấn mạnh các hành vi mua hàng của khách hàng. Từ đó ta có thể tạo nên một câu chuyện hoàn hảo về quy trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ dựa trên những nghiên cứu đó.

Hiểu sâu hơn về Buyer Persona

Mục đích của việc nghiên cứu và mô hình hóa Buyer Persona là để giúp chúng ta có sự hiểu biết sâu sắc hơn về hành vi mua hàng của họ. Sự hiểu biết đặc biệt hữu ích này nhằm mục đích thông báo các quyết định liên quan đến các chiến lược bán hàng và marketing. Tìm hiểu kỹ càng về hành vi của người mua chính là tìm hiểu về ngôn ngữ giao tiếp với khách hàng. Hiểu sâu về hành vi mua hàng đòi hỏi chúng ta phải phát triển một vốn từ vựng mạnh mẽ về người mua diễn đạt theo lối giao tiếp hàng ngày. Những từ vựng mới này phải phù hợp trong bất kỳ hoàn cảnh hay tình huống nào.

Xem thêm: Huấn luyện là gì?

Hiểu về những từ ngữ trong định nghĩa Buyer Persona

Đại diện hình mẫu là gì

Buyer Persona là các hình mẫu. Và các hình mẫu chính là các kiểu người và các hành vi của họ. Chúng đại diện cho các mẫu hành vi khác nhau. Nếu ta sử dụng các tiêu đề như profile (hồ sơ), thông tin… đều không phù hợp, bởi vì chúng không truyền tải hết ý của một buyer persona, mà nó bao gồm nghiên cứu và tạo hình mẫu hành vi tiêu dùng. Do vậy bạn “không xây dựng buyer persona”, mà bạn tạo kiểu mẫu của người mua hàng, hoặc theo cách khác, chúng ta gọi là buyer persona.

Ai là người mua

Mục tiêu ở đây là xác định và giao tiếp với các kiểu mẫu người đại diện cho những khách hàng mục tiêu ngoài đời thực của bạn. Phần này bao gồm vài kiểu mãu – Người có ảnh hưởng và buyer persona, cả hai tạo thành các nhóm người mua. Bạn biết đấy, nhiều khi người mua không phải là người đưa ra quyết định chính. Ví dụ bạn bán một chiếc TV, người mua có thể là ông chồng, nhưng người có ảnh hưởng lại là bà vợ. Vợ bảo không thích thì đố ông chồng nào dám mua. Vậy khi bạn lưu thông tin persona của ông chồng thì cần phải có phần ghi là đã lập gia đình.

Xem thêm: Chuẩn bị xây dựng Chiến lược Marketing 2016

Họ đang nỗ lực làm gì

Tùy theo các thị trường khác nhau thì cách hành xử của người mua cũng thay đổi. Điều quan trọng là phải tạo hình mẫu người mua theo cách họ nỗ lực làm gì để hoàn thành trách nhiệm của họ, cũng như những lĩnh vực mà họ quan tâm, những đề xuất và chiến lược chủ chốt.

Những mục tiêu nào thúc đẩy hành vi của họ

Đây là tảng đá lớn nhất khi bạn tạo nên nền tảng buyer persona. Buyer persona cần phải thể hiện rõ mặt bên trong về hành vi tiêu dùng định hướng theo mục tiêu. Các mục tiêu có thể là thuộc kinh doanh hay cho cá nhân. Trong kỷ nguyên tràn ngập công nghệ số hiện nay, bạn sẽ nhận thấy rằng các mục tiêu kinh doanh và cá nhân đều hòa vào nhau như một. Đó là lý do tại sao cần phải có nghiên cứu phân loại. Các mục tiêu của khách hàng thường thay đổi và không rõ ràng như bạn nghĩ.

Họ nghĩ như nào

Chúng ta có đây là tạo kiểu mẫu tư duy. Mục đích của chúng ta là xác định một tập hợp các kiểu mẫu về thái độ, lòng tin, nhận thức, động lực và các nguyên tắc dẫn dắt. Thường thì những phần này không rõ ràng và không hợp nhất về phía người mua. Nhưng chúng cũng thể hiện các lý do tiềm ẩn tại sao người mua không mua.

Xem thêm: Lợi điểm bán hàng độc nhất Unique Selling Point (USP) là gì?

Họ mua như nào

Chúng ta tìm kiếm các chứng cứ thông qua các hành vi tiêu dùng của khách hàng. Điều này bao gồm cả sự hiểu biết sâu sắc về các chính sách mua bán của công ty và quy trình ra quyết định mua hàng của khách hàng cũng như phản ứng của nhóm người mua. Ở phần này, chúng ta xem xét người mua hiểu nội dung bán hàng như nào và nó ảnh hưởng như nào tới hành vi tiêu dùng.

Tại sao họ quyết định mua

Để hiểu câu hỏi “tại sao khách hàng quyết định mua” sản phẩm và dịch vụ của chúng ta đòi hỏi phải có cái nhìn sâu sắc vào cơ chế bảo vệ của khách hàng. Trước khi quyết định mua hàng, khách hàng thường có rất nhiều lý do để không rút ví ra. Chúng ta cần phải thực hành nhiều lần để tạo ra được kiểu mẫu đầy chuyên môn đối với câu hỏi “tại sao”. Một khi chúng ta mở được mối lo của khách hàng để chia sẻ cái “tại sao” bên trong con người họ, lúc đó họ sẽ luôn sẵn sàng chia sẻ lại lý do họ mở túi tiền để trở thành khách hàng của chúng ta.

Xem thêm: Tán gái – Khái niệm Marketing Căn bản

Họ mua ở đâu

Sự bùng nổ đa kênh trong thời đại số làm cho vấn đề này trở nên quan trọng hơn rất nhiều so với nhiều thập kỷ trước đây. Chúng ta phải tìm hiểu kỹ liệu khách hàng có sẵn sàng vượt qua chục km để đến mua sản phẩm dịch vụ của chúng ta hay chỉ cần ngồi nhà alô tới cửa hàng và sản phẩm sẽ được giao đến tận tay họ, hoặc hơn nữa là mua hàng online, chỉ cần vài cái click chuột và thẻ ngân hàng là đủ để mua bất kỳ cái gì trên thế giới này. Điều này chắc chắn có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.

Khi nào họ mua

Nuôi dưỡng khách hàng chính là sự khởi đầu của quá trình mua hàng. Khách hàng tiềm năng có thể thuộc loại “không nằm trong thị trường này” hoặc “chưa sẵn sàng mua”. Có sự hiểu biết sâu rộng về hành xử của khách hàng và người ảnh hưởng như thế nào trong những thời kỳ này có thể tạo ra sự khác biệt trong những kỳ tới, – hoặc có thể là không có gì cả.

Tại sao định nghĩa về buyer persona này lại quan trọng

Định nghĩa này là phần trung tâm tạo nên cơ sở phát triển buyer persona. Thiết lập được hệ thống buyer persona hoàn chỉnh sẽ giúp chúng ta quyết định các chiến lược marketing và bán hàng. Và dù khái niệm persona đã ra đời cách đây gần 15 năm, nhưng nó vẫn là một yếu tố quan trọng bởi vì: hành vi tiêu dùng luôn thay đổi với tốc độ chóng mặt và không bao giờ có báo trước.

– Lý Hà Thu
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp
ActionCOACH Việt Nam, tại Hà Nội

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *