“Tạo ra một trải nghiệm mua sắm làm khách hàng hài lòng; một văn phòng tạo ra cơ hội và môi trường làm việc tuyệt vời cho mọi nhân viên; và một doanh nghiệp đạt được thành công tài chính.”

Bạn có thể thấy một câu sứ mệnh của một doanh nghiệp bán lẻ nhưng không đề cập rõ dịch vụ mà mình cung cấp, không nêu chi tiết được mục tiêu để đi tới tầm nhìn và mục đích phát triển của công ty. Khách hàng của tôi có hiểu rõ mục tiêu của sứ mệnh, nhưng cách sắp xếp câu và văn phong chưa nói lên được một chiến lược và tầm nhìn sâu sắc. Tôi chỉ ra một số chi tiết giúp cho khách hàng của mình viết được một bản thảo hấp dẫn hơn, có tính thúc đẩy hơn, truyền cảm hứng hơn cho cả chủ doanh nghiệp, nhân viên và khách hàng.

Bài viết này tôi chia sẻ kỹ hơn về các bước xây dựng Mục đích, Tầm nhìn, Sứ mệnh và Giá trị của doanh nghiệp. Tôi rất tâm đắc với thuyết “Vòng tròn vàng” của Simon Sinek, làm mọi thứ từ bên trong ra, và tôi sẽ giải thích cụ thể dưới đây. Trước hết tôi muốn các bạn hiểu rõ vòng tròn các bên hưởng lợi, tập trung vào làm hài lòng cả 4 đối tượng chính: chủ doanh nghiệp, nhân viên, khách hàng và chính doanh nghiệp.

Chủ doanh nghiệp cần làm hài lòng nhân viên, sao cho nhân viên luôn gắn bó với người chủ đó và nhiệt huyết tạo ra dịch vụ khách hàng làm hài lòng khách hàng. Khách hàng hài lòng sẽ mang lại lợi nhuận làm hài lòng doanh nghiệp. Doanh nghiệp phát triển sẽ làm hài lòng ông chủ doanh nghiệp. Vòng tròn cứ thế lặp lại.

“Phát triển các tuyên bố thương hiệu chiến lược quan trọng này để hợp nhất đội ngũ nhân viên, tạo niềm tin với khách hàng và nói rõ hướng thương hiệu của bạn một cách ngắn gọn và dễ nhớ.”

Thương hiệu của Doanh nghiệp có cần một bức tranh chiến lược tổng thể không?

Nếu bạn chỉ tạo ra các câu nói thương hiệu, chỉ làm qua loa cho có hoặc không dựa vào bất kỳ công cụ chiến lược nào, không áp dụng nó vào xây dựng văn hóa doanh nghiệp thì các câu nói đó không tạo nên giá trị gì.

Có tầm nhìn về điều mình muốn là chưa đủ… Tầm nhìn mà không có thực thi chỉ là ảo ảnh.

Thomas Edison

Hãy dành thời gian để suy nghĩ về những ý tưởng này và viết chúng ra, nó buộc bạn phải tạo ra một hướng đi rõ ràng trong đầu của bạn, và khám phá bất kỳ sự sai lệch hoặc nhầm lẫn nào có thể có.

Mọi thương hiệu đều cần bỏ chút thời gian để xác định các khái niệm Mục đích, Tầm nhìn, Sứ mệnh, Giá trị. Lợi ích trung hạn và dài hạn của nó chính là xác định một chiến lược phát triển lâu dài nhằm làm hài lòng cả 4 đối tượng trong vòng tròn hưởng lợi trên.

Từ vòng tròn truyền cảm hứng với câu hỏi Tại sao của Simon Sinek, tôi tạo ra một bộ vòng tròn gồm 4 vòng để tạo nên các khái niệm Mục đích, Tầm nhìn, Sứ mệnh và Giá trị.

Tôi sẽ chia sẻ với bạn một số công cụ hữu ích. Chúng sẽ giúp bạn tạo ra một đường ray để giữ thương hiệu của bạn đi theo một con đường nhất quán tới một bức tranh chiến lược tổng thể.

1. Xác định Mục đích

Trường tồn một Thương hiệu của doanh nghiệp

Như đã nhắc tới ở trên, mỗi doanh nghiệp nên khởi đầu bằng câu hỏi truyền cảm hứng “Tại sao?“. Nó vượt ra ngoài các mục tiêu tài chính và không bao gồm bất kỳ phương pháp, phương tiện, cách tiếp cận, hoặc cách thực hiện cụ thể nào.

Làm thế nào để xác định Mục đích tồn tại của doanh nghiệp?

Tôi dùng từ “Trường tồn” bởi vì nó đại diện cho một động lực thúc đẩy mà luôn luôn có mặt bất kể doanh nghiệp của bạn đạt được điều gì hay nó tồn tại bao lâu.

Nó là một kim chỉ nam để tập trung mọi thứ bạn làm. Nó là một nguồn cảm hứng và dẫn lối vượt xa bất kỳ thăng trầm, thay đổi, hoặc dấu mốc nào.

Để làm rõ tầm nhìn cần phải trả lời một số câu hỏi:

• Không đề cập chút nào tới vấn đề tài chính, động lực để bạn thành lập doanh nghiệp là gì?
• Có phải nó được kết nối với một niềm đam mê, lĩnh vực chuyên môn, đột phá mới về công nghệ hay sản phẩm cụ thể, hoặc đơn giản là một động lực cảm xúc để tạo ra một con đường mới?
• Câu chuyện khi bạn thành lập doanh nghiệp là gì?
• Doanh nghiệp đã thay đổi như thế nào kể từ đó?
• Tại sao bạn đang làm những gì bạn đang làm?

Sau khi trả lời câu hỏi trên, hãy chắt lọc bản chất những gì bạn đã trả lời các câu hỏi ở trên vào 1 câu duy nhất (hãy thử 3 câu).

1. ___________________________________________________
2. ___________________________________________________
3. ___________________________________________________

Tiếp tục chắt lọc câu trên ra thành 1 câu chỉ có 10 từ (hoặc ít hơn). Thử 3 câu.

1. ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____
2. ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____
3. ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____   ____

Các ví dụ về câu Mục đích nổi tiếng

The Body Shop
Xây dựng, không vụ lợi.

3M
Giải quyết vấn đề chưa được giải quyết một cách sáng tạo.

Disney
Làm cho mọi người hạnh phúc.

Pentagonia
Là một hình mẫu và công cụ để thay đổi xã hội.

ING – Công ty tài chính
Trao quyền cho mọi người để đi trước một bước trong cuộc sống và kinh doanh

(Ví dụ về Mục đích của Jim Collins)

2. Xác định Tầm nhìn

Mô tả thế giới sẽ thay đổi thế nào nếu bạn đạt được mục tiêu. Nó có tác động tới vòng đời khách hàng của bạn.

Tầm nhìn là nói về “Tương lai” bởi vì nó phục vụ một khung thời gian có thể xảy đến ở đích tới, nhưng nó vẫn còn rất xa và mang một ý nghĩa trừu tượng.

Nó khiến bạn suy nghĩ lớn và lâu dài. Nó mở mang đầu óc của bạn lên đến quy mô lớn hơn về những gì doanh nghiệp của bạn với tới được nếu được đẩy tới mức cực độ nhất. Khi làm điều đó, nó cần bạn phải kiểm tra xem liệu những gì bạn đang làm hôm nay có thực sự sẽ đưa bạn tới tương lai đó không?

Xem thêm: Xác định tầm nhìn doanh nghiệp

Để giúp bạn hiểu rõ hơn, phân biệt tốt hơn giữ Mục đích, Tầm nhìn, Sứ mệnh và Giá trị, tôi đưa bạn một ví dụ để bạn hiểu cả bộ quy trình này.

Trong ảnh là một đoàn người đi leo núi thể hiện cho một tập thể của doanh nghiệp.

Mục đích là bức tranh toàn cảnh mà doanh nghiệp xây dựng nên.

Tầm nhìn chính là đỉnh núi mà doanh nghiệp cần hướng tới. Ai cũng muốn leo tới đỉnh cả. Vì khi tới đỉnh, là bạn đã làm được điều gì đó tốt hơn cho tất cả mọi người, bao gồm chủ doanh nghiệp, nhân viên, khách hàng và doanh nghiệp. Đó chính là nguồn cảm hứng để cả đội ngũ nhân viên cùng hợp sức đi tới.

Sứ mệnh là cách người lãnh đạo đã chọn để đi tới Tầm nhìn. Họ cần phải làm gì? Chia nhỏ các mục tiêu để leo núi như thế nào? Kế hoạch thực hiện ra sao? Có cần người dẫn đường hay không (nhờ tư vấn, huấn luyện)?

Giá trị là các nguyên tắc của cuộc chơi, các quy định để người leo núi cùng nhau đi tới đích an toàn. Như các giá trị lợi ích, hợp tác, nguồn lực, lãnh đạo, sáng tạo, minh bạch…

Xem thêm: 14 câu hỏi để xây dựng tầm nhìn cho doanh nghiệp

Cách xác định Tầm nhìn ở tương lai như nào?

Bạn cần phải trả lời những câu hỏi sau:

• Nếu bạn thực hiện hoàn hảo mọi thứ bạn mơ ước, cuộc sống của mọi người sẽ khác nhau như thế nào? Thế giới sẽ thay đổi như thế nào?
• Tương lai lý tưởng đó trông như thế nào trong 1 năm, 5t năm hay 10 năm nữa?
• Điều gì sẽ xảy ra nếu khái niệm, ý tưởng về kinh doanh của bạn đi xa hơn cả bạn nghĩ?

Mẫu câu cần dùng: Điền vào từng lựa chọn các ý tưởng của bạn để diễn đạt những gì bạn hướng tới:

Một số ví dụ Tầm nhìn cụ thể, bạn hãy nhìn vào màu sắc so với mẫu câu:

Kinh Đô
Mang hương vị đến cho cuộc sống mọi nhà bằng những thực phẩm an toàn, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo

Vinamilk
Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người.

Microsoft
Giúp cho các cá nhân và doanh nghiệp trên thế giới nhận ra năng lực của họ.

Teach for America
Tất cả trẻ em trong nước đều có cơ hội tiếp cận nền giáo dục hoàn hảo.

Xem thêm: Tầm nhìn và Sứ mệnh khác nhau như thế nào?

3. Xác định sứ mệnh

Sứ mệnh là kế hoạch bạn cần phải làm để đi tới Tầm nhìn. Làm thế nào bạn có thể đưa mục đích của bạn vào hành động, cùng với những người được hưởng lợi từ công việc của bạn. Nó phác thảo hướng đi của bạn bằng ngôn ngữ đơn giản, rõ ràng mà cụ thể cho thương hiệu của bạn.

Làm thế nào để xác định sứ mệnh?

Sứ mệnh là các nhiệm vụ bạn cần phải làm ở thời điểm hiện tại vì nó nói lên những hành động cụ thể, hiện tại mà một thương hiệu đang thực hiện.

Sứ mệnh của bạn là nơi thương hiệu của bạn chuyển từ trừu tượng sang cụ thể. Điều này tập trung vào các phương pháp bạn sử dụng để kích hoạt mục đích lớn hơn của bạn. Nó sắp xếp các nỗ lực của đội ngũ nhân viên và truyền đạt tới khách hàng của bạn cách thương hiệu của bạn cung cấp giá trị cho họ.

Bạn cần phải trả lời một số câu hỏi:

• Để thỏa mãn Mục đích cốt lõi của doanh nghiệp, bạn cần phải thực hiện những hành động gì?
• Bạn phục vụ cho phân khúc khách hàng cốt lõi nào?
• Thương hiệu của bạn cung cấp giá trị trong mối quan hệ với nhu cầu của khách hàng như thế nào?
• Cách tiếp cận của bạn để cung cấp giá trị đó bằng Lợi thế bán hàng độc nhất trong bối cảnh thị trường cạnh tranh như nào?
• Các bạn xác định thị trường ngách để đi trên con đường đó.

Các mẫu bạn có thể dùng:

Một số ví dụ về xác định sứ mệnh:

Nike
Cảm hứng và sáng tạo dành cho mọi vận động viên trên thế giới.

Google
Sứ mệnh của chúng tôi là sắp xếp thông tin của thế giới cho tất cả mọi người và làm cho thông tin đó trở nên hữu ích và dễ tiếp cận.

IKEA
Cung cấp một loạt các sản phẩm trang trí nội thất gia đình được thiết kế tốt với giá thấp đến mức hầu như ai cũng có thể mua được.

Xác định giá trị

Giá trị là những gì chúng ta tin và cách chúng ta cư xử. Giá trị là một tiêu chuẩn ứng xử thương hiệu ngay cả khi (và đặc biệt khi) mọi thứ trở nên khó khăn.

Giá trị tạo nên văn hóa doanh nghiệp, đó là các quy tắc của một cuộc chơi mà bất kỳ ai tham gia vào doanh nghiệp đó đều cần phải tuân theo.

Cách xác định giá trị như thế nào?

Giá trị cốt lõi là những gì bạn cần phải làm Ngay bây giờ, vì đây là những nguyên tắc hướng dẫn các quyết định hàng ngày khi chúng xảy ra trong thời điểm này.

Giá trị cốt lõi đứng độc lập với các hoạt động kinh doanh cụ thể. Nó là cách để xây dựng lên cấu trúc văn hóa thương hiệu của bạn và tạo cách thức vận hành dựa trên văn hóa đó. Nó là một công cụ mang đến cảm giác nhất quán và tạo dựng niềm tin cho đội ngũ nhân viên và với khách hàng của bạn.

Các quyết định hoạt động của doanh nghiệp phải hợp nhất với giá trị cốt lõi một cách rõ ràng, nhất quán.

Bạn cần phải trả lời một số câu hỏi để xác định Giá trị cốt lõi

• Những hành vi nào là quan trọng và không thể thương lượng bất kể bạn đang làm gì?
• Làm thế nào để tạo một tấm gương trước đội ngũ nhân viên khi bạn làm việc để đưa tầm nhìn vào cuộc sống?
• Bạn sẽ mô tả chính mình và đội ngũ nhân viên làm việc hiệu quả nhất là như thế nào?
• Đội ngũ nhân viên sẽ giao tiếp và thể hiện chính mình như thế nào?
• Những đặc tính cá nhân và thái độ nào là quan trọng?

Chọn giữa 2-3 Giá trị cốt lõi trong mỗi bảng giá trị cốt lõi bên dưới. Bạn cũng có thể viết các giá trị của riếng bạn vào chỗ trống. Bạn nên nhắm tới 5-8 giá trị cốt lõi trong tổng số này.

Ví dụ về các giá trị cốt lõi

Giá trị cốt lõi của Zappos

• Mang đến trải nghiệm WOW thông qua dịch vụ
• Định hướng thay đổi
• Tạo niềm vui và một chút kỳ lạ
• Phiêu lưu, sáng tạo và cởi mở
• Theo đuổi sự phát triển và học tập
• Xây dựng mối quan hệ giao tiếp cởi mở và trung thực
• Xây dựng một đội ngũ tích cực và tinh thần gia đình
• Làm ít được nhiều
• Đam mê và quyết đoán
• Khiêm tốn

Giá trị cốt lõi của Google

• Tập trung vào người dùng và những người khác sẽ tự làm theo.
• Nên chỉ tập trung làm một thứ thực sự, thực sự tốt.
• Nhanh thì tốt hơn chậm.
• Dân chủ trên hoạt động web.
• Bạn không cần phải có mặt tại bàn để cần câu trả lời.
• Bạn có thể kiếm tiền mà không làm điều ác.
• Có rất nhiều thông tin ngoài kia.
• Nhu cầu thông tin vượt mọi biên giới.
• Bạn có thể nghiêm túc mà không cần mặc trang trọng.
• Tuyệt vời vẫn chưa phải là tốt.

Giá trị Cốt lõi của Unilever

• Lãnh đạo: Sự can đảm để định hướng một tương lai tốt hơn
• Hợp tác: Tận dụng thiên tài tập thể
• Chính trực: Hãy thực tế
• Trách nhiệm: Nếu nó là như vậy, nó tùy thuộc vào tôi
• Đam mê: Cam kết trong trái tim và tâm trí
• Đa dạng: Bao gồm thương hiệu của chúng tôi.
• Chất lượng: Những gì chúng tôi làm, chúng tôi làm tốt

Đó là một bộ gồm các bước xác định Mục đích, Tầm nhìn, Sứ mệnh và Giá trị cốt lõi rất cụ thể. Bạn có thể dùng nó, thực hành tạo ra một hệ thống để xây dựng thương hiệu, xây dựng văn hóa doanh nghiệp của mình. Nếu bạn cần giúp đỡ để xây dựng lên một bộ thương hiệu hoàn chỉnh, hãy liên hệ với tôi để áp dụng các công cụ của ActionCOACH đã được chứng minh thành công trên toàn thế giới. Chắc chắn đối thủ của bạn sẽ chậm chân hơn bạn.

Lý Hà Thu
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp
ActionCOACH Lotus

The post Các bước xây dựng Mục đích, Tầm nhìn, Sứ mệnh và Giá trị từ bên trong appeared first on Jenny LYHATHU.

Tất nhiên rồi, ngay cả khi bạn chẳng bán thứ gì cả. Ví dụ như bạn viết blog hay giới thiệu về bản thân, bạn đều cần đến một USP, giống hệt như một sản phẩm hay một dịch vụ.

Trong bài viết này, tôi muốn chia sẻ với bạn thêm một số điều cần biết để tạo ra một Lợi điểm bán hàng độc nhất hấp dẫn với hiệu quả cực kỳ cao.

Lợi điểm Bán hàng Độc nhất là gì?

Trước tiên, hãy làm rõ về thuật ngữ. Tôi thích dùng thuật ngữ “Lợi điểm Bán hàng Độc nhất” vì theo định nghĩa:

Lợi điểm bán hàng độc nhất là một ưu điểm khác biệt của một sản phẩm hay thương hiệu so với các đối thủ cạnh tranh.

thì ta có thể hiểu đây rõ ràng nói về lợi điểm cạnh tranh của một sản phẩm hay thương hiệu. Gần đây có một số thuật ngữ khác như “Đặc điểm Bán hàng Độc nhất”, hay “Lợi thế Bán hàng Độc đáo” và có thể nhiều thuật ngữ tương tự thế nữa.

Bạn hãy dừng lại và suy nghĩ một chút nhé. Nếu là bạn sẽ gọi USP là gì nào? Bạn càng đặt được một định nghĩa hay riêng, điều đó càng thể hiện bạn đang có Lợi điểm bán hàng độc nhất mạnh mẽ riêng của bản thân mình. Bạn thấy hay chứ?

Và bây giờ hãy đến phần quan trọng nhất. Lợi điểm bán hàng độc nhất nói lên điều gì? Hãy đứng ở phương diện của khách hàng, bạn chỉ cần trả lời câu hỏi cực kỳ đơn giản này thôi:

“Tại sao tôi chọn bạn thay vì đối thủ cạnh tranh của bạn?”

Dù bạn bán gì hay chăng nữa, sản phẩm hay dịch vụ, bạn đều phải chào bán một điều gì đó đặc biệt. Một số lợi ích hay giải pháp?

Và bạn biết không, trong một thị trường vạn người bán trăm người mua, rất có thể bạn không phải là người duy nhất có các giải pháp hay lợi ích đó. Khách hàng tiềm năng của bạn nhận thức rõ về điều này, vậy câu hỏi “tại sao tôi nên chọn bạn?” là trong tâm trí của họ, khi họ nhìn vào lời chào bán của bạn.

Tôi muốn nói một điều đặc biệt hơn nữa dành cho bạn. Nếu bạn là công ty mới tham gia vào thị trường, và bạn phải chiến đấu giành thị phần với các thương hiệu lớn, lâu đời hơn và có uy tín hơn, việc bạn tìm ra câu trả lời cho câu hỏi trên là cực kỳ quan trọng.

Hãy nhớ rằng điều này đúng với rất nhiều điều khác trong cuộc sống chứ không riêng gì trong kinh doanh đâu nhé. Bạn bè của bạn cũng cần câu trả lời cho câu hỏi: “Tại sao tôi chọn chơi với anh chứ không phải là một người khác?”. Hay thậm chí “Tại sao tôi nên cho con gái tôi nghe nhạc Mozart thay vì nhạc sĩ khác?”.

Một cách khác để xem xét liệu bạn có một Lợi điểm bán hàng độc nhất mạnh mẽ hay không đó chính là: Tìm ra câu trả lời tốt nhất cho câu hỏi

“Tại sao tôi nên dành thời gian, sự quan tâm hay số tiền ít ỏi trong ví của tôi cho bạn?”

Tìm hiểu kỹ hơn: Lợi điểm bán hàng độc nhất là gì?

5 bước để tạo nên một Lợi điểm bán hàng độc nhất hiệu quả

Bước 1: Xác định bạn là ai và bạn làm tốt nhất điều gì

Bạn không thể xác định làm thế nào doanh nghiệp của bạn chống lại đối thủ mà không hỏi tại sao nó tồn tại. Bạn có thể bắt đầu quá trình đó bằng cách xem xét các tài liệu liên quan, như kế hoạch kinh doanh của bạn (bao gồm phân tích thị trường kỹ lưỡng) và tuyên bố sứ mệnh của bạn. Sau khi xem xét các tài liệu này, bạn và nhóm tiếp thị của bạn cần phải tự hỏi mình một số câu hỏi chính. Để làm rõ hơn bước 1 này, bạn cần phải trả lời một số câu hỏi. Ví dụ doanh nghiệp của bạn làm trong lĩnh vực làm vườn.

• Những sản phẩm hoặc dịch vụ nào bạn cung cấp? (dịch vụ chăm sóc cây cỏ và cảnh quan)
• Đối tượng mục tiêu của bạn là ai? (chủ nhà trong khu vực của bạn có ít nhất 1 mảnh vườn 200m2)
• Bạn làm gì đặc biệt tốt? (sáng tạo trong kiến trúc cảnh quan)
• Mục tiêu chính của bạn trong việc giúp đỡ khách hàng của bạn là gì? (tùy chỉnh dịch vụ cảnh quan theo thông số kỹ thuật chính xác khách hàng yêu cầu)

Bước 2: Xác định vấn đề khách hàng quan tâm nhất

Bạn có thể cần thực hiện một số nghiên cứu để tìm hiểu những gì khách hàng hiện tại của bạn quan tâm nhất.

• Vấn đề của khách hàng là về không gian hay cảnh quan? (cách bố trí cây cảnh và tạo kiến trúc không gian)
• Vấn đề liên quan tới môi trường bên trong và ngoài hay không? (Khách sống trong khu đô thị, hay gần phố bụi bặm, hay ở vùng ngoại ô)

Ví dụ, bạn có thể yêu cầu họ tham gia bài khảo sát sự hài lòng của khách hàng. Dựa trên phản hồi này, bạn có thể xác định vấn đề quan trọng nhất mà họ gặp phải mà doanh nghiệp của bạn có thể giải quyết cho họ. Đứng vào góc nhìn của khách hàng, bạn có thể liệt kê ra một số giải pháp để mang lại trải nghiệm WOW cho khách hàng bằng dịch vụ hoàn hảo.

Bước 3: Xác định điểm độc nhất của bạn là gì?

Ở bước này, bạn cần phải liệt kê ra 3-5 lợi ích lớn nhất bạn có thể cung cấp cho khách hàng nếu họ chọn làm việc với bạn mà họ không thể có được từ các nhà cung cấp khác (những gì làm bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh). Một lần nữa, hãy suy nghĩ từ góc nhìn của khách hàng, những điểm độc nhất mà bạn có cần phải nêu rõ tại sao dịch vụ của bạn lại quan trọng đối với họ và tại sao họ nên chọn bạn so với nhà cung cấp khác.

Bước 4: Tạo một câu slogan tuyệt vời cam kết lời hứa

Dựa trên những gì bạn đã nghiên cứu được về những gì bạn làm tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh và làm thế nào để giải quyết vấn đề quan trọng của khách hàng, hãy tạo ra một lời cam kết ngắn gọn và thẳng thắn hứa hẹn sẽ cung cấp dịch vụ độc đáo đó. Ví dụ, với công ty cảnh quan chúng tôi có thể tạo ra một câu cam kết: “Chúng tôi sẽ dành thời gian để hiểu rõ những gì bạn muốn và đem tầm nhìn cảnh quan của bạn vào cuộc sống“.

Bước 5: Rút gọn và Thử nghiệm

Hãy xem kỹ lại câu tuyên bố ở bước 4, và bạn cần phải viết nó thành một câu ngắn gọn. Mục tiêu chính là câu Lợi điểm bán hàng độc nhất của bạn phải chi tiết và đơn giản nhất có thể.

Ví dụ bạn có thể rút gọn lại thành: “Chúng tôi kiến tạo tầm nhìn cảnh quan vào khu vườn của bạn.“

Một câu nói hết sức ngắn gọn, nêu bật đủ mọi ý muốn của khách hàng, nói rõ mục đích kinh doanh chính của công ty bạn, và thể hiện được tính độc nhất về khả năng sáng tạo kiến trúc cảnh quan mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng.

Trước khi bạn đưa USP vào thực tiễn, bạn nên thử nghiệm. Ví dụ, bạn có thể hỏi ý kiến đóng góp từ các thành viên trong công ty, các đối tác, các khách hàng tiềm năng để xem họ phản ứng như thế nào.

Sau đó, bạn tổng kết lại xem Lợi điểm bán hàng độc nhất này có thực sự truyền thông được rõ ràng cách bạn có thể giải quyết các vấn đề của khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh trạnh không. Bạn cần phải kết hợp nó với các chiến dịch marketing như thế nào, từ website, mạng xã hội, thư quảng cáo, sự kiện truyền thông…

Bạn sẽ cần thêm điều này nữa.

Bởi vì bạn yêu công việc kinh doanh của mình, bạn có thể cảm thấy khó khăn khi nhìn nhận nó một cách khách quan, không chỉ xác định những gì tốt cho bạn mà cả những gì xấu nữa. Đôi khi, bạn sẽ cần tới một nhà huấn luyện giàu kinh nghiệm và đáng tin cậy giúp bạn làm điều đó. Hãy liện hệ với tôi để có 1 giờ huấn luyện miễn phí.

Trước khi kết thúc bài này, tôi nghĩ bạn nên tham khảo những USP thành công nhất trên thế giới.

The post 5 bước xây dựng Lợi điểm bán hàng độc nhất thật mạnh mẽ appeared first on Jenny LYHATHU.

Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao Vingroup lại có nhiều sản phẩm trên khắp các thị trường chưa? Nếu bạn cũng tò mò về vấn đề này, hôm nay chúng ta cùng thảo luận về Wallet Share hay Share of Wallet (SOW) là thị phần túi tiền của khách hàng.

Bạn biết không, khi bạn muốn mua một sản phẩm nào đó, thường sẽ có một tên thương hiệu nhảy lên trong đầu bạn.

Tôi hỏi bạn nhé. Nếu bạn muốn mua điện thoại? … Apple đúng không? Hay là Samsung?

Bạn muốn mua xe máy? … Honda sẽ nhảy lên trong đầu bạn ngay chứ?

Thế còn đi siêu thị thì sao? … Có nhiều thương hiệu lắm, nhưng tôi thì nghĩ ngay đến Vinmart, Vinmart+. Còn bạn có thể nghĩ tới BigC hay AEON đơn giản chỉ vì nó gần nhà bạn chẳng hạn.

Vậy bạn sẽ hỏi tôi mấy cái thương hiệu này nó có ý nghĩa gì với câu chuyện thị phần túi tiền của khách hàng hay Wallet Share? Hãy dừng lại và suy nghĩ một chút về Vingroup đã nhé.

OK rồi. Bạn muốn có nhà ở, Vinhome. Mua nhà xong, bạn sẽ cần phải đi chợ, Vinmart ngay cạnh. Con bạn sống trong khu vực đó sẽ cần đi học, OK có ngay Vinschool. Bạn bị ốm, mời bạn đến Vinmec. Bạn muốn có điện thoại cho công việc, có ngay Vsmart. Bạn cần ô tô hay xe máy đi lại, Vingroup có xe ô tô và xe máy điện Vinfast. Gần đây Vingroup còn bước sang cả thị phần taxi công nghệ với phần mềm Fastgo đang trong giai đoạn phát triển.

Túi tiền bạn có bao nhiêu nhỉ? Đủ để dùng chi tiêu hàng tháng và để dành một phần tiết kiệm, hoặc chí ít bạn là doanh nhân, bạn sẽ mang đi đầu tư cho công ty của mình hay những mảng đầu tư khác. Vậy nếu túi tiền bạn dùng hết cho các sản phẩm và dịch vụ của Vingroup, tôi nghĩ là túi tiền của gia đình bạn chỉ còn vài phần trăm cho các sản phẩm khác như đồ bếp, tivi, tủ lạnh, đồ nội thất thôi…

Đối với một khách hàng, họ có vô số lựa chọn, nhưng túi tiền của họ có hạn. Họ luôn chọn những thương hiệu mà họ tin tưởng, và sẽ phân bổ một phần túi tiền của họ vào những công ty mà họ đặt niềm tin.

Xem thêm: 4 bước đơn giản để tính dòng tiền thuần

Market share (Thị phần) là gì?

Trước tiên, chúng ta cùng ôn lại về thi phần. Chắc hẳn bạn cũng biết rồi, thị phần là phần doanh thu một công ty có được ở một thị trường nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định. Ví dụ năm 2019, Samsung có 18% thị phần trong lĩnh vực điện thoại di động.

Wallet Share là gì?

Wallet Share là một khách hàng sử dụng bao nhiêu phần trăm túi tiền của mình (khả năng chi trả) để mua một sản phẩm của một nhãn hiệu nhất định so với đối thủ cạnh tranh của nhãn hiệu đó. Nếu khách hàng đó đã mua một chiếc máy giặt Electrolux, thì gần như 100% khách hàng đó sẽ không mua máy giặt của hãng khác trong thời gian vòng đời của máy giặt đó nữa.

Vậy Wallet Share là gì và nó khác Market share (Thị phần) như thế nào?

Sự khác nhau giữa Wallet Share và Market Share là một công ty khảo sát về Market Share sẽ chỉ kiểm soát được tỷ lệ phần trăm doanh thu và nhu cầu của khách hàng ở một lĩnh vực nào đó. Nhưng với Wallet Share, công ty đó có thể đo lường khách hàng của công ty họ có túi tiền to như thế nào, đối tượng khách hàng này sẵn sàng chi trả bao nhiêu lần cho lần lượt từng dòng sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, họ có trở thành khách hàng của mình bao lâu so với đối thủ cạnh tranh…

Tất nhiên, có nhiều ngoại lệ. Ví dụ bạn có thể thấy một khách hàng mua một đôi giầy Adidas, nhưng cũng mua cả một đôi giầy Nike nữa. Vậy nhiệm vụ của công ty đó là làm thế nào để gia tăng được các dòng sản phẩm sao cho khách hàng luôn mở ví với các dòng sản phẩm khác nhau của công ty của mình, đừng để họ mở ví sang bên đối thủ cạnh tranh.

Xem thêm: 3 thói quen sử dụng đồng tiền tạo nên người giàu và nghèo

Ví dụ cụ thể về tầm quan trọng của Wallet Share

Nếu bạn đọc bài viết “Sự trung thành của khách hàng thôi thì chưa đủ, cần phải tăng thị phần túi tiền của khách hàng” của HBR, trong đó có một ví dụ rất hay tôi muốn dẫn ra đây cho bạn hiểu rõ hơn.

Một cửa hàng thực phẩm thực hiện khảo sát khách hàng và nhận thấy rằng khách hàng thường đánh giá trải nghiệm dịch vụ tại cửa hàng rất tốt và có tới 53% khách hàng cho điểm 9 hoặc 10, theo thang từ 0-10 điểm.

Tuy nhiên, chỉ có 43% khách hàng lựa chọn cửa hàng đó là nhãn hiệu họ nghĩ tới đầu tiên. Điều đó ẩn ý rằng 57% khách hàng sẽ lựa chọn tới cửa hàng khác khi họ đi mua thực phẩm.

Sử dụng Quy tắc phân bổ túi tiền, cửa hàng thực phẩm này tính ra được là thị phần túi tiền bị chia ra với 3 đối thủ cạnh tranh khác. Bằng cách tính số doanh thu so với thị phần, cửa hàng tính ra rằng 3 đối thủ cạnh tranh đang rút được 425 triệu USD từ túi tiền khách hàng của họ.

Quay trở lại các cuộc khảo sát khách hàng của cửa hàng, các nhà quản lý biết rằng hai lý do hàng đầu khiến khách hàng hài lòng chính là chất lượng sản phẩm cao và dịch vụ tốt. Điều này không đáng ngạc nhiên; vì cửa hàng thực phẩm này đã làm hết mình để tạo được danh tiếng này với khách hàng.

Vậy điều gì thu hút khách hàng sang với đối thủ cạnh tranh? Cuộc khảo sát này cũng chỉ ra rằng 2 đối thủ cạnh tranh có điểm thu hút chính là giá thấp, và 1 đối thủ có địa điểm thuận tiện.

Cửa hàng thực phẩm này quyết định mình không thể cạnh tranh về giá ở tất cả mọi mặt hàng, nhưng chỉ hạ giá trên những mặt hàng chủ yếu được mua nhiều nhất. Như vậy, khi khách hàng mua một vài sản phẩm chủ yếu giá rẻ, họ sẽ không ngần ngại mua những sản phẩm thứ yếu khác và không quan tâm lắm về giá.

Sau khi thay đổi giá, họ khảo sát lại và thấy rằng cửa hàng được khách hàng lựa chọn đầu tiên đã lên tới 49% (tăng 6%), nó có giá trị tương đương với việc khách hàng chi trả thêm 62 triệu USD từ các đối thủ cạnh tranh.

Xem thêm: Tại sao lãi mà chẳng thấy tiền

Công thức tính Quy tắc phân bổ túi tiền (Wallet Allocation Rule)

Cửa hàng thực phẩm nhắc ở trên đã dùng Quy tắc phân bổ túi tiền để tăng doanh thu của mình từ đối thủ cạnh tranh. Cách hiệu quả nhất để tính toán thị phần túi tiền được gọi là “Quy tắc phân bổ túi tiền”.

Công thức dựa trên hai yếu tố: số lượng thương hiệu trong danh mục cụ thể và khách hàng xếp hạng thương hiệu đó theo sở thích như thế nào. Đây là các bước để tính Quy tắc phân bổ túi tiền của bạn.

1. Xác định số lượng thương hiệu cùng dòng sản phẩm

Bước đầu tiên để tính Wallet Share là xác định số lượng thương hiệu bạn định phân tích là gì? Ví dụ: Điện thoại di động có Apple, Samsung, Huawei, Oppo, Sony, Vivo, Xiaomi, Lenovo, và các thương hiệu khác. Vậy ở đây bạn có tổng là 9 thương hiệu cần xác định.

2. Xác định xem khách hàng xếp hạng thương hiệu đó như thế nào

Khảo sát khách hàng bạn muốn phân tích và xếp hạng các thương hiệu trong câu hỏi. Nếu họ xếp hạng hai thương hiệu ở cùng một vị trí, hãy lấy trung bình giữa vị trí đó và vị trí sau vị trí đó và chỉ định đó là thứ hạng của họ. Chẳng hạn, nếu một người tiêu dùng có hai thương hiệu ở vị trí số một, những thương hiệu đó sẽ xếp hạng 1,5.

3. Điền số lượng thương hiệu và thứ hạng vào công thức sau để tính Wallet Share.

Điền số liệu vào công thức dưới đây:

Ví dụ: công ty của bạn bán máy tính và có 4 đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Sau khi làm khảo sát, khách hàng đánh giá công ty bạn là lựa chọn số 2. Vậy bạn sẽ có Wallet Share là bao nhiêu?

……

Câu trả lời là: 26,8%

Bạn tự tính ra con số đó nhé.

Xem thêm: Tăng lợi nhuận nhờ 3 Quy luật cơ bản của Dịch vụ Khách hàng

Bạn đã hiểu cách Vingroup làm cho bạn phải mở ví rồi chứ?

Khi nghĩ tới ngành hàng tiêu dùng tại Việt Nam thì Vingroup vẫn là số 1. Hệ sinh thái toàn diện của họ có thể giúp khách hàng mọi thứ từ lúc sinh ra, lớn lên cho tới lúc chết vẫn có thể sử dụng các sản phẩm của họ.

Dù vậy, mọi người sẽ luôn có sở thích riêng. Họ sẽ thử những điều mới, mua những sản phẩm mới và luôn quyết định bằng cảm xúc. Điều quan trọng là đảm bảo thương hiệu của bạn có thể nắm bắt và tận dụng được tất cả các xu hướng đó.

Đó là lý do tại sao Wallet Share là một số liệu thực tế, đáng tin cậy đáng để theo dõi. Nó có thể cung cấp các chiến lược khả thi và hiệu quả để thúc đẩy doanh thu từ các khách hàng hiện tại, hoặc cung cấp cho doanh nghiệp của bạn một bức tranh khái quát hơn, rõ ràng hơn để bạn biết mình cần phải làm gì để tốt hơn nữa.

Hãy liên hệ ngay với tôi, khi bạn đã hình dung rõ về lợi ích của việc tập trung vào Wallet Share thay vì Market Share. Tôi sẽ chỉ cho bạn từng bước làm sao để triển khai điều này cho chính công việc kinh doanh của bạn, giúp bạn mang về lợi nhuận cao hơn, bền vững hơn.

Thông tin chi tiết xin liên hệ:
Coach Jenny Lý Hà Thu
ActionCOACH Lotus
Tel. 083 345 3888
Email: jennyly@actioncoach.com
Website: www.lyhathu.com

Wallet Share là gì?

The post Wallet share là gì? Tại sao Thị phần Túi tiền lại quan trọng? appeared first on Jenny LYHATHU.

Tôi và gia đình vừa hoàn thành một chuyến đi thăm SaPa và lên đỉnh Fansipan bằng cáp treo hôm mùng 3 Tết. Khi mua vé tôi nhận thấy giá thành cho một chuyến đi cáp treo không phải là rẻ. Nhưng số lượng người xếp hàng lên cáp treo với mong muốn bước chân lên nóc nhà Đông Dương rất là lớn. Tôi phải xếp hàng nhiều giờ từ sáng và lên tới đỉnh Fansipan lúc quá trưa.

Theo tôi biết lúc cáp treo mới đưa vào hoạt động giá thấp hơn bây giờ. Và hiện nay giá đã tăng lên thêm 18% so với ban đầu, mà hôm tôi lên đó vẫn có hơn 10.000 lượt khách lên đỉnh. Vậy cách định giá của Sun World là gì mà họ không mất khách?

Nếu bạn còn nhớ các bài học về kinh tế thì bài định giá sản phẩm có rất nhiều cách để định giá. Ví dụ, bạn có thể định giá theo chi phí sản xuất, hoặc định giá theo chiến lược marketing, hay định giá dựa theo lợi nhuận mục tiêu, hoặc định giá theo đối thủ cạnh tranh… Tất các các biện pháp bạn đã học đều chắc chắn áp dụng rất tốt trong từng hoàn cảnh môi trường kinh doanh và từng sản phẩm. Phần này tôi muốn nói chuyện về định giá sản phẩm theo đường cong của cầu sao cho doanh thu và lợi nhuận của bạn thu về là tối ưu nhất.

Định giá theo đường cong của cầu là như thế nào?

Bạn hãy tưởng tượng một nhóm 100 khách hàng mong muốn lên đỉnh Fansipan bằng cáp treo sẵn sàng trả các mức giá khác nhau để lên tới đỉnh núi. Bạn ghi chép lại số tiền mà 100 khách hàng này muốn trả và vẽ được một đường cong như sau:

Trục tung ta sắp xếp những khách hàng trả giá cao nhất tới thấp nhất. Trục hoành ta có những khách hàng trả giá từ thấp tới cao. Đường cong mà ta nối được gọi là đường cong của cầu.

Bây giờ hãy tưởng tượng bạn làm việc tại Sun World. Vậy khi đó bạn sẽ định mức giá đi cáp treo lên đỉnh Fansipan là bao nhiêu? Nếu bạn trả mức giá vừa phải, chẳng hạn là 500.000VND, vậy thì những khách hàng sẵn sàng trả trên 500.000VND sẽ lên cáp treo, còn những khách hàng còn lại sẽ không mua.

Tổng doanh thu của bạn và (giả định chi phí biên là bằng 0) lợi nhuận sẽ là hình vuông màu xanh trong hình vẽ dưới đây (= giá bán x số lượng).

Bây giờ bạn hãy chú ý phần phía dưới đường cong nằm bên phải và phần phía dưới đường cong nhưng nằm trên ô vuông. Đối với những khách hàng nằm ở bên phải ô vuông, họ sẵn sàng trả tiền nhưng thấp hơn giá bán. Nhưng với những khách hàng nằm ở phần trên hình vuông, thì bạn đang bán với giá thấp hơn so với họ mong muốn trả, phần đó là phần doanh thu bị mất đi (bởi vì bạn định giá thấp hơn so với lợi ích của nhóm khách hàng này, phần này gọi là thặng dư của khách hàng).

Xem thêm: Khách hàng nhận thức về giá sản phẩm như thế nào?

Định giá sao cho thu được doanh thu nhiều hơn

Bây giờ chúng ta hãy nhìn cách định giá theo một chiều hướng khác để thu được nhiều doanh thu hơn. Sau khi bạn định được giá xong, cách duy nhất để làm cho cái ô vuông màu xanh kia to hơn (tăng doanh thu) chính là thu phí của từng khách hàng một giá khác nhau.

Theo lý thuyết thì bạn gặp cả 100 khách và xem họ muốn trả giá bao nhiêu thì ra giá như vậy cho họ và bạn có cả 100 khách hàng. Nhưng trong cuộc sống thực tế bạn không thể làm như vậy (mặc dù đường cong về giá mà bạn có được là bằng cách khảo sát giá mà khách hàng mong muốn trả).

Có một vài công ty đã từng thực hiện chính sách nhiều giá, như Amazon trước đây chẳng hạn, nhưng điều này chỉ làm cho khách hàng thêm bực mình và đi ngược lại luật về kinh tế, và Amazon phải thừa nhận đây là một sai lầm.

Vậy mục tiêu chính của giá cả là càng chiếm nhiều diện tích nằm dưới đường cong của cầu càng tốt. Trong thực tế, cách tốt nhất để làm điều này là tìm những khoảng giá mà những nhóm khách hàng khác nhau sẵn sàng trả tiền, dễ thu hút và dễ chấp nhận hơn.

Một số ví dụ điển hình về định giá sản phẩm theo đường cong của cầu

Ví dụ, các hãng hàng không biết rằng khách hàng doanh nghiệp sẵn sang trả giá vé máy bay nhiều hơn so với khách du lịch. Do đó, họ tìm kiếm các khoảng giá để phân khúc khách hàng doanh nghiệp và khách du lịch có thể chấp nhận được và chiếm được nhiều diện tích hơn theo đường cầu.

Đây là lý do tại sao bạn đặt vé máy bay sớm và bay vào các ngày trong tuần giá lại rẻ hơn. Khi đó các mô hình định giá của các hãng hàng không cho rằng bạn đặt vé vào thời điểm đó sẽ là khách du lịch. Vì khách hàng doanh nghiệp thường mua vé máy bay sát ngày bay hơn, còn khách du lịch thường có kế hoạch đi du lịch trước đó nhiều ngày.

Các nhà xuất bản sách lại định giá sách theo sự cuồng nhiệt của độc giả. Những người hâm mộ sách mới ra sẽ phải trả nhiều tiền hơn cho những cuốn sách mới được xuất bản, còn những độc giả bình thường sẽ chờ đợi giá giảm. Đôi khi các nhà xuất bản định giá sách khác nhau tại các thời điểm khác nhau thì sẽ bị coi là phân biệt đối xử về giá. Do vậy, một số nhà xuất bản làm theo cách khiêm tốn hơn là bán sách bìa cứng cho những độc giả mua đầu tiên.

Thật may mắn là đối với phim điện ảnh thì không giống như sách. Bạn xem phim mới ra giá sẽ cao hơn so với phim được chiếu một thời gian và khách hàng cũng không phàn nàn gì cả.

Nếu bạn đã từng đi taxi Grab, bạn sẽ biết họ áp dụng giá rất linh hoạt. Khi trời mưa và khi có ít xe, giá sẽ tăng lên gấp đôi so với lúc trời khô ráo và có nhiều xe chạy trên đường.

Có những trường hợp phân biệt về giá rất rõ ràng khi bạn là Early Bird, còn gọi là chim sớm. Nếu bạn đăng ký một giải chạy Marathon, bạn có thể đăng ký sớm và được ưu đãi mức giá cực kỳ thấp gọi là Early Bird. Còn các mức giá sau đó sẽ là các mức giá bình thường. Với trường hợp này, những người đăng ký chạy Early Bird thường là những người mong muốn tham gia chạy nhất. Các giải chạy sẽ thu được một nguồn doanh thu ổn định từ nhóm khách hàng này. Còn sau đó, họ sẽ tiếp tục có thêm một nguồn doanh thu từ một số lượng khách hàng đăng ký muộn với số lượng nhỏ hơn nhưng giá cao hơn.

Mục tiêu chính doanh nghiệp khi đưa sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường vẫn là làm thế nào để chiếm được nhiều diện tích dưới đường cong của cầu nhất. Nếu bạn làm được điều đó, thì bạn thực sự thành công trong chiến lược về giá và sẽ đạt được thành công trong công việc kinh doanh của bạn.

Coach Jenny Lý Hà Thu
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp Hiệu quả
Business Result Coach – ActionCOACH
jennyly@actioncoach.com 

The post Cách định giá sản phẩm để tăng Doanh thu và Lợi nhuận tối đa appeared first on Jenny LYHATHU.

Bạn muốn khởi đầu 2017 một cách mạnh mẽ? Tuyệt vời! Nhưng nếu bạn muốn nhìn thấy một kết quả marketing tốt hơn trong năm tới, bạn sẽ cần phải dành một khoảng thời gian kha khá trong năm 2016 để thiết lập các giai đoạn phát triển ngay từ ngày đầu Năm mới.

Cách tốt nhất để khởi động năm mới là họp các nhân viên bán hàng và marketing lại để hợp nhất toàn bộ nhân viên theo một chiến lược và định hướng trên cùng một con đường nhất định. Ít nhất tôi cũng có thể giúp bạn một số gợi ý theo kinh nghiệm để cùng bạn xây dựng lên một ước mơ lớn, cùng thiết lập lên một kế hoạch vĩ đại nhằm đạt được những mong muốn của bạn trong năm 2017. Hãy lấy một cuốn sổ nhỏ, ghi lại và đánh dấu khi bạn hoàn thành từng mục.

Phát triển Chiến lược Kinh doanh và Marketing 2017 như thế nào?

1.      Ngân sách để kinh doanh thành công trong năm 2017

Đảm bảo rằng bạn đã phân bổ đủ nguồn lực (con người và tài chính) để hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp trong năm tới. Mức ngân sách dành cho marketing sẽ phụ thuộc vào việc bạn có bao nhiêu tiền để đầu tư, và bạn muốn nhìn thấy kết quả nhanh như thế nào. Nếu bạn có ước mơ to như Mecedes S series nhưng chỉ có ngân sách Toyota Vios thì chắc chắn bạn sẽ thất vọng về kết quả đạt được và đội ngũ nhân viên của bạn cũng cảm thấy khó khăn khi họ không đủ khả năng để đáp ứng kỳ vọng của bạn.

2.      Xem lại và Cập nhật danh sách khách hàng lý tưởng và Buyer Persona

Xem lại những khách hàng tốt nhất của bạn, xác định đặc tính mà họ đem lại lợi nhuận tốt cho bạn cũng như sự thỏa mãn của họ khi sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty bạn. Hãy đảm bảo rằng hồ sơ khách hàng lý tưởng và hình mẫu khách hàng (buyer persona) phải thật chính xác và được cập nhật thường xuyên khi cần để thể hiện rõ những loại khách hàng mà chắc chắn sẽ giúp bạn đạt được những mục tiêu phát triển của mình.

Xem thêm: Persona là gì? Buyer Persona là gì?

3.      Thiết lập hành trình trở thành khách hàng

Khi bạn đã hoàn thiện đặc tính hình mẫu khách hàng, hãy thiết lập quá trình mỗi đặc tính sẽ sẽ định hướng đi để trở thành khách hàng. Ghi rõ từng mục tương tác mẫu khách hàng theo nhóm sản phẩm của công ty.

Khởi đầu bằng điểm cuối – khách hàng sẽ làm gì ngay trước khi ký hợp đồng hay mua hàng của bạn? Bước đi trước đó là gì? Cả bước đi trước đó nữa? Theo mỗi mục của một chuỗi quy trình, xác định rõ hình các câu hỏi chính, động lực và những phản ứng có thể xảy ra của các hình mẫu khách hàng. Sau đó xác định nội dung bạn định tạo ra để đáp ứng cho từng mục theo hành trình trở thành khách hàng.

Để biết rõ cách lập hành trình khách hàng, hãy sử dụng công cụ của ActionCOACH để xây dựng.

Xem thêm: Phễu Marketing là gì? Khai thác Phễu Marketing như thế nào?

4.      Xác định ngách riêng

Hãy đảm bảo là bạn biết rõ những gì làm cho bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Hãy nói chuyện hoặc khảo sát các khách hàng và tìm ra tại sao họ chọn mua hàng của bạn – và điều gì có thể làm cho họ đổi ý và mua hàng của đối thủ cạnh tranh.

Xem thêm: Thị trường ngách – Lợi thế cạnh tranh không bằng giá

5.      Xem xét và sắp xếp lại những tài liệu marketing trực tiếp

Hãy đảm bảo rằng những tài liệu marketing in giấy và điện tử được thiết kế và in thật hấp dẫn với các khách hàng tiềm năng, thể hiện rõ thông điệp về phẩm chất độc đáo của công ty đối với các khách hàng và khách hàng tiềm năng. Xác minh ngày cập nhật bản quyền, xác minh phong cách và hình thức theo mô típ riêng của công ty, và xác minh chắc chắn toàn bộ đội ngũ nhân viên kinh doanh dùng đúng tài liệu.

Xem thêm: 6 câu nói thay đổi Dịch vụ Khách hàng tích cực hơn

6.      Xem xét lại website và marketing online

Mở trang web và các kênh thông tin đại chúng của bạn để đảm bảo rằng các mẫu thiết kế thu hút và thể hiện rõ tiêu chí riêng của công ty. Liệu thương hiệu và thông tin truyền đạt của bạn có hợp nhất với nhau không? Bạn có thực sự gắn kết với đúng người đọc mục tiêu không? Liệu nội dung có mang tính hấp dẫn và đầy đủ chỉ dẫn không?

Xem thêm: ActionCOACH giúp doanh nghiệp nhìn nhận marketing như khoản đầu tư

7.      Xem xét và lập hồ sơ quy trình bán hàng

Liệu quy trình bán hàng của bạn có được thiết lập sâu sát với chất lượng và số lượng khách hàng bạn cần để đạt được mục tiêu tăng trưởng của công ty không? Liệu mọi nhân viên kinh doanh của bạn có thực hiện theo cùng một quy trình để thu hút khách hàng tiềm năng không? Liệu quy trình của bạn đã được lập hồ sơ? Liệu hệ thống CRM (Quản trị Quan hệ Khách hàng) của bạn có được thiết lập để hỗ trợ quy trình một cách hiệu quả và hữu hiệu không? Bạn có thể áp dụng những công cụ tự động nào để giúp cho quy trình này hiệu quả hơn nữa?

Xem thêm: Tăng hiệu quả bán hàng – Một số chiến lược hữu ích

8.      Lập hồ sơ chiến lược Bán hàng và Marketing

Ưu tiên các vấn đề mà bạn đã xác định và phát triển một giải pháp theo từng giai đoạn để giải quyết chúng trong cả 4 quý của năm. Tùy thuộc vào các vấn đề bạn đã xác định, bạn có thể cần phải phát triển các kế hoạch chiến lược cho marketing nội dung, mạng xã hội, tạo khách hàng tiềm năng (lead) hoặc củng cố khách hàng tiềm năng.

Xem thêm: Làm sao để tăng doanh số bán hàng?

9.      Theo dõi tiển độ và triển khai các chiến thuật của bạn

Hãy đảm bảo bạn đã xây dựng được các con số đo lường mức độ thành công, và phân công công việc cho từng cá nhân nhân viên chịu trách nhiệm giải quyết từng vấn đề. Sắp xếp các buổi họp thường xuyên để xem xét lại tiến độ, xác định và giải quyết các vấn đề nảy sinh, hợp nhất các hoạt động cho toàn bộ các nhóm nhân viên. Học tập kinh nghiệm từ những sai lầm và thành công, và triển khai những chiến thuật khi cần để bảo đảm rằng bạn đang đi đúng hướng.

Xem thêm: 5 bước lập bản Kế hoạch Chiến lược

Bước tiếp theo là gì?

Để thực sự tạo một thành công vang dội trong năm 2017, có rất nhiều việc bạn cần phải làm. Và nó chắc chắn là một mục tiêu khó khăn cho công ty của bạn khi thời điểm đó đến gần. Để giúp bạn giải quyết các khó khăn này, hãy liên hệ với tôi tại email: jennyly@actioncoach.vn

– Jenny Lý Hà Thu
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp
ActionCOACH Việt Nam, tại Hà Nội

The post 9 Gợi ý Xây dựng Chiến lược Marketing và Bán hàng năm 2017 appeared first on Jenny LYHATHU.

Phễu Marketing là gì

Phễu Marketing là một công cụ giúp bạn vẽ lên sơ đồ hành trình của khách hàng, hoặc một quy trình mà khách hàng tiềm năng trải qua để tìm hiểu về công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ, từ phần giới thiệu cho đến khi chuyển đổi thành khách hàng (và có thể đi xa hơn nữa – truyền bá).

Để thu hút khách hàng tiềm năng (leads) và biến họ trở thành khách hàng là cả một quá trình. Thông thường, những người đến ghé thăm cửa hàng của bạn sẽ đi qua một vài bước trên con đường trở thành khách hàng đem lại giá trị thực sự. Một bộ những hoạt động này được gọi là “phễu Marketing”. Công việc của bạn là phải theo dõi những khách hàng tiềm năng, dần đưa họ tới gần hơn tới bước mua hàng hóa/dịch vụ của bạn. Xây dựng được một phễu marketing hiệu quả có thể tạo ra được sự khác biệt rất lớn với các chiến dịch marketing khác, và dưới đây là một số điều bạn nên biết về quy trình này.

Các bước trong Phễu Marketing

Các bước mà khách hàng trải qua bao gồm:

• Nhận biết
• Xem xét
• Thích
• Mua
• Trung thành
• Truyền bá

Đầu tiên, một người nhận biết một sản phẩm/dịch vụ thông qua truyền thông quảng cáo hoặc bất kỳ phương tiện nào khác. Sau đó họ xem xét liệu có nên mua hay không. Bước tiếp theo là sẽ quyết định mua của hãng nào, thương hiệu nào. Và rồi họ hành động và sẵn sàng bỏ tiền ra mua. Nếu khách hàng thỏa mãn với món hàng/dịch vụ họ bỏ tiền ra mua, họ sẽ trở thành khách hàng trung thành, thậm trí còn quảng bá công ty đó lên các kênh mạng xã hội hoặc truyền miệng. Lý tưởng nhất là khách hàng trải qua được từng bước trong phễu bán hàng này, nhưng trên thực tế thì khách hàng tiềm năng đến ở bất kỳ giai đoạn nào.

Cấu trúc của phễu nêu rõ tầm quan trọng của marketing ở bất kỳ giai đoạn nào của quy trình, chứ không chỉ riêng phần bán hàng. Những nhà marketing chuyên nghiệp cần phải làm nhiều hơn so với việc chỉ viết ra những lời quảng cáo sản phẩm hay dịch vụ mà họ đang xúc tiến. Họ cũng cần phải gắn kết khách hàng và thu thập phản hồi của khách hàng để đảm bảo rằng toàn bộ quy trình này đang vận hành trơn tru và hiệu quả.

Xem thêm: ActionCOACH giúp doanh nghiệp nhìn nhận marketing như khoản đầu tư

Ví dụ về Phễu Marketing hiệu quả

Nhiều phễu marketing online bắt đầu bằng các bài viết trên website gọi là content marketing (tương tự như những bài viết trên trang web của tôi). Khi độc giả lướt qua các bài viết, họ sẽ nhanh chóng hình dung ra những sản phẩm dịch vụ mà trang www.lyhathu.com cung cấp (cho các chủ doanh nghiệp), và họ quan tâm tới những gì chúng tôi có thể cung cấp cho họ thông qua những thông tin trên website. Từ đó, khách hàng tiềm năng sẽ được chuyển hướng tới trang giới thiệu (các bài giới thiệu về các chương trình huấn luyện doanh nghiệp) bên trong đó có biểu mẫu để họ đăng ký tham gia hoặc nhận email để tiếp tục nhận được thêm thông tin hữu ích từ website.

Sau đó, họ sẽ có thể quyết định liệu có mua sản phẩm dịch vụ từ trang web của chúng tôi không. Khi họ thích thú hoặc đặc biệt quan tâm về vấn đề gì đó, họ có thể share bài viết lên trang Facebook, Twitter cá nhân của họ. Từ đó, bạn bè của họ lại tiếp cận được trang web và nhiều khả năng họ sẽ lại tiếp tục trở thành khách hàng tiềm năng của chúng tôi và cái vòng đó liên tục xoay, mở rộng dần ra.

Xem thêm: Khách hàng nhận thức về giá trị sản phẩm như thế nào?

Những thay đổi bên trong Phễu Marketing

Những thay đổi về cách tương tác của khách hàng gần đây đối với các thương hiệu cho thấy rằng có rất nhiều cách khác nhau để họ trải nghiệm một thương hiệu thay vì phải bỏ tiền ra mua sản phẩm. Chẳng hạn như ActionCOACH cho phép khách hàng trải nghiệm 1 giờ được huấn luyện miễn phí. Như vậy khách hàng dễ dàng có thể trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của một thương hiệu nổi tiếng thế giới mà chưa phải trả một khoản phí mua hàng nào. Sau quá trình trải nghiệm, khách hàng có thể quyết định mua sản phẩm dịch vụ mà không cần trải qua bước nào trong quá trình marketing nói ở trên.

Điều đó có nghĩa là những nhà marketing nên tiếp cận phễu marketing dưới hình thức là một đường lối chỉ đạo nhằm dẫn dắt sales thay vì đặt nó trong khuôn khổ bó hẹp. Phễu marketing đang ngày càng trở nên ít tuyến tính hơn, nhưng ý tưởng chung ở đây chính là dẫn dắt người dùng từ điểm A đến điểm B trên con đường trở thành khách hàng của họ thì vẫn có thể áp dụng một cách hiệu quả.

Xem thêm: Tán gái & Khái niệm Marketing Căn bản

– Lý Hà Thu
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp
ActionCOACH Việt Nam, tại Hà Nội

The post Phễu Marketing là gì? Ví dụ về Phễu hiệu quả appeared first on Jenny LYHATHU.

Tôi đang ngồi trên chiếc ghế băng bên bờ Hồ Hoàn Kiếm thì có 2 cô gái trẻ tuổi tiến đến với vài chiếc lá trong tay. Với thái độ lịch sự, một cô gái nói:

– Chị có thể dành cho em vài phút được không ạ?

Vì đang rảnh rỗi ngồi chơi bên bờ Hồ trong lúc chờ đón con gái tôi đang học vẽ ở gần đó nên tôi đồng ý ngay. Cô gái đó giơ ra trước mặt tôi chiếc lá và nói:

– Theo chị, chị sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu tiền để mua chiếc lá này?

Tôi thực sự tò mò và ra vẻ chưa hiểu ý lắm. Ngay lập tức một cô gái nhỏ áo trắng đứng bên tiếp lời

– Chúng em là những học viên trong một khóa huấn luyện về khởi nghiệp kinh doanh. Hôm nay bài tập của chúng em là đi bán những chiếc lá và điều khó nhất là làm sao để có thể thuyết phục được khách hàng mua chiếc lá đó.

Cầm chiếc lá xà cừ trên tay, tôi quay sang hỏi:

– Theo các em thì chiếc lá này có giá trị như thế nào thì chị sẽ mua?

Cô gái nhỏ trả lời ngay:

– Dạ, sự thực thì mấy hôm trước, bọn em phải đi bán nước chanh quanh Hồ Tây, cũng rất vất vả, nhưng đó là bài tập mà chúng em phải thực hành. Dù sao thì cốc nước chanh thực sự là một sản phẩm và chúng em bán không khó khăn lắm. Nhưng cái lá này thì chẳng có giá trị gì. Nên chúng em cảm thấy thực sự khó bán.

– Vậy em đã bán được chiếc lá nào chưa? – Tôi hỏi

– Chưa ạ.

– Nếu muốn bán được chiếc lá dễ hơn, em cần phải mang lại giá trị cho nó. Theo em làm thế nào em có thể tạo ra giá trị cho chiếc lá này? Như là tạo hình, vẽ, hay gì đó cho nó chẳng hạn? – Tôi giải thích.

– Ý của chị hay quá ạ. Hay là em viết một vài chữ lên đây nhé.

Cô gái vui vẻ ra mặt lấy chiếc bút bi và bắt đầu viết. Sau khi nhận chiếc lá với vài dòng chữ trên tay, tôi vui vẻ lấy một số tiền trả cho 2 cô gái bằng cả tấm lòng của tôi. Họ cảm ơn vì tôi đã trở thành khách hàng của họ.

– Theo bạn thì một chiếc lá có giá trị gì?

– Liệu có ai đó đến gặp bạn và bán cho bạn một chiếc lá bạn có mua không?

– Giá trị là gì khi bạn áp đặt nó lên một sản phẩm?

Nhận thức về giá trị

Bạn thấy đấy, nếu chỉ bán chiếc lá không thôi thì nó không mang lại cảm xúc gì cho người mua, nhưng nếu người bán biết tạo giá trị cho nó, thì người mua luôn hài lòng khi trả tiền cho nó. Trong bài viết này tôi sẽ chia sẻ với các bạn cách thức để nâng giá trị sản phẩm lên mà không phải tăng giá trị gốc của nó.

Trên thực tế thì nhận thức về giá trị không bao giờ giống nhau, thậm chí ngay cả những thứ mà bạn cho rằng giá trị của sản phẩm phải là như vậy.

Xem thêm: Giá trị Thời gian: Thời gian của bạn đáng giá như nào?

Nhận thức về giá trị là gì?

Theo định nghĩa trong từ điển BusinessDictionary.com thì:

Nhận thức về giá trị là một quan điểm của khách hàng về giá trị của sản phẩm đối với họ. Nó gần như không liên quan nhiều lắm tới giá trị trên thị trường và phụ thuộc vào khả năng làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng của sản phẩm.

Thực tế và Nhận thức

Cùng một sản phẩm có thể có nhiều ý nghĩa khác nhau với những người khác nhau, và nhận thức về giá trị của sản phẩm đó gần như không tuyệt đối, ít nhất đối với bất kỳ sản phẩm nào mang ra bán (do vậy chi phí tuyệt đối chỉ liên quan tới quá trình sản xuất sản phẩm đó mà thôi).

Chúng ta hãy nói rằng nhận thức giá trị là sự đánh giá chung về sử dụng sản phẩm của kháck hàng dựa trên những gì họ nhận được. Điều này cho thấy giá trị ẩn sâu trong đó còn cao hơn cả vấn đề chất lượng.

Do vậy, chúng ta có cơ hội tạo ảnh hưởng lên khách hàng về cảm nhận của họ đối với giá trị sản phẩm cũng như tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng theo cách mà làm khách hàng thực sự hài lòng và chúng ta vẫn tối đa hóa được lợi nhuận.

Ít nhất trong bài này, chúng ta sẽ hiểu nhận thức về Giá trị sản phẩm bao gồm cả các đặc tính của sản phẩm ở cấp độ trừu tượng cao hơn nhiều, chẳng hạn như sự thoải mái, cảm giác an toàn, dịch vụ cao cấp, và còn rất nhiều nữa.

Xem thêm: ActionCOACH giúp doanh nghiệp nhìn nhận marketing như khoản đầu tư

Sự co giãn của Nhận thức (và Giá)

Bạn có thể tăng giá trị nhận thức của sản phẩm mà không phải tăng giá trị thực tế của nó (chi phí để làm ra sản phẩm). Nhiệm vụ của bạn chỉ là thay đổi nhận thức của khách hàng.

Có rất nhiều ví dụ thực tế trên thế giới này. Đơn cử vài trường hợp:

• Nghiên cứu về thuốc giảm đau chỉ ra rằng những loại thuốc giảm đau có thực sự hiệu quả giảm đau hơn không. Trên thực tế, chúng đều là những viên thuốc có chất lượng tuyệt đối là như nhau, nhưng chúng ta đều có nhận thức về thuốc này thì tốt hơn thuốc kia.
• Mọi người đều nghĩ rằng rửa xe sẽ làm cho xe dễ lái hơn.
• Bài viết này viết về sự phi lý khi chúng ta định giá những thứ miễn phí. Nhiều người bỏ hàng giờ đồng hồ xếp hàng đợi để nhận được chiếc bánh (trị giá 3US$), thực sự rất phi lý, nhưng rất đông người làm vậy.
• Quá nhiều lựa chọn thực tế có thể giảm lượng hàng bán ra.

Điểm mấu chốt ở đây là có quá nhiều cái ngoắt ngoéo và phi lý nho nhỏ có thể thay đổi hành vi của chúng ta. Tất cả không phải chỉ là do những ý nghĩ hợp lý về chi phí so với lợi ích.

Xem thêm: Tại sao chủ doanh nghiệp cần Đòn bẩy trong kinh doanh?

[alert-success]

Rory Sutherland có nói trong bài diễn thuyết ở TedTalk:

«Chúng ta không thể phân biệt được chất lượng của đồ ăn và môi trường nơi chúng ta ăn nó.» Giống như khi bạn bước vào quán phở nếu bạn để ý sẽ thấy có rất nhiều mùi ẩm mốc, và đầy giấy ăn ở dưới sàn. Nhưng nhiều khi bạn không chú ý tới điều này và vẫn thưởng thức bát phở ngon lành.

Ai trong số chúng ta cũng đều nhận thấy hiện tượng này, đó là khi rửa xe sạch sẽ xong, khi lái xe đi bạn luôn cảm thấy lái dễ hơn rất nhiều.

Và lý do cho điều này là gì? Chỉ trừ khi bạn đang thay dầu hay bảo dưỡng chiếc xe thì khi lái mới thực sự có cảm giác khác. Nhưng bạn lại không hoàn toàn ý thức được điều đó chính là bởi vì nhận thức của chúng ta luôn có kẽ hở».

[/alert-success]

Và bởi vì giá trị không chỉ dựa vào những đơn vị kinh tế, chắc chắn bạn sẽ muốn thử cân nhắc tới định giá dựa trên giá trị.

Vậy bạn sẽ định giá như thế nào?

Cách đơn giản nhất, bạn hãy định giá sản phẩm theo khả năng chi trả của khách hàng. Sử dụng giá trị nhận thức làm thước đo đối với chi phí thực tế. Có rất nhiều cách để tính giá tối ưu và có thể dùng cả phương pháp A/B cũng tốt.

Một trong những cách phổ biến và hiệu quả để tăng giá trị nhận thức chính là Quảng cáo. Đó phần lớn là quảng cáo thương hiệu. Tương tự như vậy, quan hệ công chúng cũng đóng góp một mức độ không nhỏ trong việc kiểm soát và ảnh hưởng tới nhận thức của khách hàng về sản phẩm / thương hiệu.

Xem thêm: Vấn đề của doanh nghiệp khi không có cạnh tranh

Sức mạnh của Chuyển ngữ (Reframing)

Chuyển ngữ có một sức mạnh đáng kể thay đổi cách nhìn nhận và nhận thức của bạn về một vấn đề nào đó. Trong bài thuyết trình, Rory Sutherland cũng đưa ra vài ví dụ chuyển khung ngữ cảnh:

[alert-success]«Khi bạn đi đến một bữa tiệc rượu đông người, bạn đứng dậy, bước ra một góc, đứng yên lặng một mình bên cửa sổ và suy tư. Vấn đề là nếu bạn chỉ đứng yên lặng và nhìn ra cửa sổ, có thể bạn sẽ nghĩ rằng mình là một thằng ngốc, ít bạn, kém xã giao.

Nếu bạn đang đứng một mình và nhìn xa xăm bên cửa sổ với một điếu thuốc trên tay, cảm giác như bạn đang là một nhà triết học đang đăm chiêu.

Vì vậy sức mạnh của chuyển ngữ không thể lường trước được. Chúng ta đều nhìn thấy cùng một thứ, cùng một hoàn cảnh, cùng một hành động, nhưng một hành động làm chúng ta cảm thấy tuyệt vời còn hành động kia chỉ với một chút thay đổi nho nhỏ lại làm chúng ta cảm thấy rất tồi tệ.»[/alert-success]

Chuyển ngữ là một trong những kỹ thuật rất phổ biến trong NLP (Neuro-Linguistic Programming – Lập trình ngôn ngữ thần kinh). Chính vì sức mạnh của chuyển ngữ có tác động rất lớn tới tiềm thức của con người, nên nó được dùng rất nhiều trong các chiến lược quảng cáo và định giá.

Thật vậy, chuyển ngữ về giá là một cách cực kỳ hay để thay đổi giá trị nhận thức về một sản phẩm. Việc này rất hiệu quả trong các quảng cáo, khi mà họ không cần phải thay đổi nhận thức về chất lượng, nhưng chuyển ngữ về giá cả có thể làm giảm nhận thức về giá.

Ví dụ, bạn gia nhập một câu lạc bộ tiếng Anh, phí gia nhập là 50,000VND họ có thể quảng cáo là:

Một khoản phí 50,000đ vs Một khoản phí bé nhỏ 50,000VND

Bạn nghĩ rằng cái nào có hiệu quả hơn? Chắc chắn là cái sau rồi.

Hoặc một quảng cáo vui về xe ô tô dưới đây:

Hai nhà nghiên cứu Hossain và Morgan nghiên cứu về bán hàng trên Ebay. Họ bán những chiếc đĩa CD, và họ phân tích các trường hợp định giá khác nhau.

• Một số bài viết bán hàng giá rất thấp và có phí vận chuyển (ví dụ $0,01 với phí vận chuyển $3,99)
• Một số bài viết bán hàng với giá cao 4,00$ không có phí vận chuyển.

Cuối cùng, các bài viết với giá bán thấp (có tính phí vận chuyển) thu hút được nhiều người mua hơn và gia tăng được doanh thu).

Ví dụ khác của Clark and Ward cách bạn định giá như dưới đây:

Có rất nhiều cách để chuyển ngữ về giá. Tôi sẽ có một bài viết riêng về điều này trong một bài viết khác.

Xem thêm: 3 từ thay đổi cuộc đời

Tại sao rượu đắt tiền hơn lại có thể ngon hơn?

Tương tự như chuyển ngữ về giá và quảng cáo trên, con người đánh giá về rượu cũng rất chủ quan.

Có nhiều nghiên cứu cho thấy, thậm chí cả những chuyên gia về rượu cũng không nhận ra được rượu đắt tiền và rẻ tiền trong các bài kiểm tra mù. Vậy đấy.

Thêm vào đó, nhận thức về giá trị của chúng ta luôn tăng khi mà giá của rượu khác nhau và nó cũng ảnh hưởng tới độ ngon của rượu.

Các nhà nghiên cứu tại Viện Công nghệ California cho biết rằng nếu một người được thử 2 loại rượu khác nhau – một loại giá 5USD và loại kia giá 45USD (nhưng thực tế là cùng một loại rượu) – thì ngay lập tức bộ não của chúng ta trở nên thoải mái và linh hoạt hơn khi người thử rượu đang nghĩ rằng họ đang uống loại rượu đắt tiền.

Lời kết

Tóm lại, bạn có thể gia tăng nhận thức về giá trị của sản phẩm bạn đang bán mà không tăng chí phí sản xuất ra nó. Điều này có lợi ích rõ ràng giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn. Bên cạnh đó, khách hàng lại hoàn toàn cảm thấy thoải mái sau khi họ mua sản phẩm (và họ cũng sẽ trở thành khách hàng trung thành khi họ có nhận thức cao về giá trị sản phẩm họ mua được).

Tất nhiên, những gì tôi viết ở đây chỉ là một vài cách giúp bạn có thể dùng để tăng giá trị sản phẩm. Có vô vàn cách khác ở trên internet mà có thể viết thành sách. Nhưng những điều này đều rất phổ biến và dễ dàng mang lại hiệu quả cao.

Vậy tóm lại, khi bán sản phẩm của bạn cho ai đó thì bạn sẽ định giá hay đặt một giá trị cho sản phẩm đó như thế nào? Sản phẩm nào cũng có giá trị cao hơn so với thực tế nhưng không phải ai cũng biết. Đó là cách tôi đã giúp được rất nhiều chủ doanh nghiệp gia tăng doanh thu vượt trội thông qua chiến lược kinh doanh này. Còn bạn thì sao?

– Jenny Lý Hà Thu
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp
ActionCOACH Việt Nam, tại Hà Nội

The post Khách hàng nhận thức về giá trị sản phẩm như thế nào? appeared first on Jenny LYHATHU.

Nghiên cứu về Buyer Persona có thể giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng tăng doanh thu bán hàng và chốt sale, mở rộng thị trường mới cũng như cải thiện khả năng cạnh tranh so với các đối thủ trong cùng thị trường.

Persona là gì?

Persona là cách bạn thể hiện bản thân với thế giới, những đặc điểm tính cách mà bạn phô bày ra chính là cách mà mọi người sẽ nhìn thấy bạn. Nếu bạn sống thật với chính mình, thì persona của bạn sẽ phản ánh con người thực của bạn. Trong một số trường hợp, nhiều người lại thể hiện những hình ảnh sai lệch hoặc những tính cách giả mạo.

Nhìn ở khía cạnh marketing, Persona là một bản liệt kê các thông tin sở thích, nhu cầu, tính cách, nhân chủng, thu nhập và các hành vi tiêu dùng của các nhóm khách hàng khác nhau.

Buyer Persona là gì?

Buyer Persona là các đại diện hình mẫu dựa trên nghiên cứu về người mua là ai, họ đang nỗ lực làm gì, những mục tiêu nào thúc đẩy hành vi của họ, họ nghĩ như thế nào, họ mua như thế nào, tại sao họ quyết định mua, họ mua ở đâu và khi nào họ mua.

Như bạn thấy đấy, Buyer Persona khác hẳn so với Buyer Profile (hồ sơ khách hàng). Ở đây bạn không lấy thông tin chung chung của họ. Mà liệt kê đầy đủ hành vi mua hàng của người tiêu dùng.

Ở phần này tôi tô đậm những từ như ai, cái gì, cái nào, như thế nào, tại sao, ở đâu, và khi nào để nhấn mạnh các hành vi mua hàng của khách hàng. Từ đó ta có thể tạo nên một câu chuyện hoàn hảo về quy trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ dựa trên những nghiên cứu đó.

Hiểu sâu hơn về Buyer Persona

Mục đích của việc nghiên cứu và mô hình hóa Buyer Persona là để giúp chúng ta có sự hiểu biết sâu sắc hơn về hành vi mua hàng của họ. Sự hiểu biết đặc biệt hữu ích này nhằm mục đích thông báo các quyết định liên quan đến các chiến lược bán hàng và marketing. Tìm hiểu kỹ càng về hành vi của người mua chính là tìm hiểu về ngôn ngữ giao tiếp với khách hàng. Hiểu sâu về hành vi mua hàng đòi hỏi chúng ta phải phát triển một vốn từ vựng mạnh mẽ về người mua diễn đạt theo lối giao tiếp hàng ngày. Những từ vựng mới này phải phù hợp trong bất kỳ hoàn cảnh hay tình huống nào.

Xem thêm: Huấn luyện là gì?

Hiểu về những từ ngữ trong định nghĩa Buyer Persona

Đại diện hình mẫu là gì

Buyer Persona là các hình mẫu. Và các hình mẫu chính là các kiểu người và các hành vi của họ. Chúng đại diện cho các mẫu hành vi khác nhau. Nếu ta sử dụng các tiêu đề như profile (hồ sơ), thông tin… đều không phù hợp, bởi vì chúng không truyền tải hết ý của một buyer persona, mà nó bao gồm nghiên cứu và tạo hình mẫu hành vi tiêu dùng. Do vậy bạn “không xây dựng buyer persona”, mà bạn tạo kiểu mẫu của người mua hàng, hoặc theo cách khác, chúng ta gọi là buyer persona.

Ai là người mua

Mục tiêu ở đây là xác định và giao tiếp với các kiểu mẫu người đại diện cho những khách hàng mục tiêu ngoài đời thực của bạn. Phần này bao gồm vài kiểu mãu – Người có ảnh hưởng và buyer persona, cả hai tạo thành các nhóm người mua. Bạn biết đấy, nhiều khi người mua không phải là người đưa ra quyết định chính. Ví dụ bạn bán một chiếc TV, người mua có thể là ông chồng, nhưng người có ảnh hưởng lại là bà vợ. Vợ bảo không thích thì đố ông chồng nào dám mua. Vậy khi bạn lưu thông tin persona của ông chồng thì cần phải có phần ghi là đã lập gia đình.

Xem thêm: Chuẩn bị xây dựng Chiến lược Marketing 2016

Họ đang nỗ lực làm gì

Tùy theo các thị trường khác nhau thì cách hành xử của người mua cũng thay đổi. Điều quan trọng là phải tạo hình mẫu người mua theo cách họ nỗ lực làm gì để hoàn thành trách nhiệm của họ, cũng như những lĩnh vực mà họ quan tâm, những đề xuất và chiến lược chủ chốt.

Những mục tiêu nào thúc đẩy hành vi của họ

Đây là tảng đá lớn nhất khi bạn tạo nên nền tảng buyer persona. Buyer persona cần phải thể hiện rõ mặt bên trong về hành vi tiêu dùng định hướng theo mục tiêu. Các mục tiêu có thể là thuộc kinh doanh hay cho cá nhân. Trong kỷ nguyên tràn ngập công nghệ số hiện nay, bạn sẽ nhận thấy rằng các mục tiêu kinh doanh và cá nhân đều hòa vào nhau như một. Đó là lý do tại sao cần phải có nghiên cứu phân loại. Các mục tiêu của khách hàng thường thay đổi và không rõ ràng như bạn nghĩ.

Họ nghĩ như nào

Chúng ta có đây là tạo kiểu mẫu tư duy. Mục đích của chúng ta là xác định một tập hợp các kiểu mẫu về thái độ, lòng tin, nhận thức, động lực và các nguyên tắc dẫn dắt. Thường thì những phần này không rõ ràng và không hợp nhất về phía người mua. Nhưng chúng cũng thể hiện các lý do tiềm ẩn tại sao người mua không mua.

Xem thêm: Lợi điểm bán hàng độc nhất Unique Selling Point (USP) là gì?

Họ mua như nào

Chúng ta tìm kiếm các chứng cứ thông qua các hành vi tiêu dùng của khách hàng. Điều này bao gồm cả sự hiểu biết sâu sắc về các chính sách mua bán của công ty và quy trình ra quyết định mua hàng của khách hàng cũng như phản ứng của nhóm người mua. Ở phần này, chúng ta xem xét người mua hiểu nội dung bán hàng như nào và nó ảnh hưởng như nào tới hành vi tiêu dùng.

Tại sao họ quyết định mua

Để hiểu câu hỏi “tại sao khách hàng quyết định mua” sản phẩm và dịch vụ của chúng ta đòi hỏi phải có cái nhìn sâu sắc vào cơ chế bảo vệ của khách hàng. Trước khi quyết định mua hàng, khách hàng thường có rất nhiều lý do để không rút ví ra. Chúng ta cần phải thực hành nhiều lần để tạo ra được kiểu mẫu đầy chuyên môn đối với câu hỏi “tại sao”. Một khi chúng ta mở được mối lo của khách hàng để chia sẻ cái “tại sao” bên trong con người họ, lúc đó họ sẽ luôn sẵn sàng chia sẻ lại lý do họ mở túi tiền để trở thành khách hàng của chúng ta.

Xem thêm: Tán gái – Khái niệm Marketing Căn bản

Họ mua ở đâu

Sự bùng nổ đa kênh trong thời đại số làm cho vấn đề này trở nên quan trọng hơn rất nhiều so với nhiều thập kỷ trước đây. Chúng ta phải tìm hiểu kỹ liệu khách hàng có sẵn sàng vượt qua chục km để đến mua sản phẩm dịch vụ của chúng ta hay chỉ cần ngồi nhà alô tới cửa hàng và sản phẩm sẽ được giao đến tận tay họ, hoặc hơn nữa là mua hàng online, chỉ cần vài cái click chuột và thẻ ngân hàng là đủ để mua bất kỳ cái gì trên thế giới này. Điều này chắc chắn có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.

Khi nào họ mua

Nuôi dưỡng khách hàng chính là sự khởi đầu của quá trình mua hàng. Khách hàng tiềm năng có thể thuộc loại “không nằm trong thị trường này” hoặc “chưa sẵn sàng mua”. Có sự hiểu biết sâu rộng về hành xử của khách hàng và người ảnh hưởng như thế nào trong những thời kỳ này có thể tạo ra sự khác biệt trong những kỳ tới, – hoặc có thể là không có gì cả.

Tại sao định nghĩa về buyer persona này lại quan trọng

Định nghĩa này là phần trung tâm tạo nên cơ sở phát triển buyer persona. Thiết lập được hệ thống buyer persona hoàn chỉnh sẽ giúp chúng ta quyết định các chiến lược marketing và bán hàng. Và dù khái niệm persona đã ra đời cách đây gần 15 năm, nhưng nó vẫn là một yếu tố quan trọng bởi vì: hành vi tiêu dùng luôn thay đổi với tốc độ chóng mặt và không bao giờ có báo trước.

– Lý Hà Thu
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp
ActionCOACH Việt Nam, tại Hà Nội

The post Persona là gì? Buyer Persona là gì? appeared first on Jenny LYHATHU.

1. Bạn nhìn thấy một cô gái xinh đẹp tại một bữa tiệc. Bạn tiến về phía cô ấy và nói “Anh giàu lắm. Cưới anh nhé!” – Đó là Marketing (Tiếp thị) Trực tiếp.
   

   ---

2. Bạn đang tiệc tùng cùng với lũ bạn thì bỗng nhiên nhìn thấy một cô gái xinh đẹp. Một trong những người bạn của bạn tiến đến chỗ cô gái và chỉ vào bạn rồi nói: “Thằng bạn anh giàu lắm. Cưới nó đi.” – Đó là PR (Quan hệ công chúng – Hình thức người khác nói về mình).
   

   ---

3. Một cô gái cực kỳ xinh đẹp đang đứng một mình trong bữa tiệc. Bạn tiến tới cô ấy và xin số điện thoại. Ngày hôm sau bạn gọi điện cho cô ấy và nói: “Chào em, anh giàu lắm. Cưới anh nhé.” – Đó là Tiếp thị qua điện thoại.
   

   ---

4. Bạn đang dự một bữa tiệc và gặp một cô gái rất xinh đẹp. Bạn đứng thẳng người dậy, chỉnh lại trang phục, bước tới chỗ cô ấy ngồi, rót một ly rượu cho cô ấy, bạn mở cửa xe hộ và nhặt hộ cô ấy cái túi bị đánh rơi, sau đó cho cô ấy đi nhờ xe về tận nhà rồi nói: Em biết không? Anh giàu lắm. Em có muốn làm vợ anh chứ?” – Đó là Quảng cáo và Chăm sóc trước bán hàng.
   

   ---

5. Bạn đến dự một bữa tiệc và gặp một cô gái đẹp lạ lùng. Cô ấy chủ động tiến về phía bạn rồi khẽ nói: “Anh à! Anh có biết là anh rất giàu không? Anh cưới em nhé!” – Đó là Nhận diện Thương hiệu.
   

   ---

6. Bạn gặp một cô gái xinh đẹp. Bạn tiến tới và nói: “Anh rất giàu. Cưới anh nhé.” Cô ấy quay lại và cho bạn một cái bạt tai . – Đó là Phản hồi của Khách hàng.
   

   ---

7. Bạn gặp một cô gái xinh tươi ở bữa tiệc. Bạn tiến tới chỗ cô ấy và nói. “Cưới anh nhé. Anh giàu lắm.” Ngay lập tức cô ấy giới thiệu chồng cô ấy với bạn. – Đó là Chênh lệch cung cầu.
   

   ---

8. Bạn gặp một cô gái xinh đẹp ở bữa tiệc. Bạn tiến tới chỗ cô ấy và khi bạn chưa kịp buông lời tán tỉnh thì bất chợt bạn nhận thấy có thằng cha khác đến trước và nói với cô ấy: “Anh giàu lắm. Em có muốn cưới anh không?” và cô ấy bước đi theo thằng cha kia – Đó là cạnh tranh làm mất thị phần.
   

   ---

9. Bạn gặp một thiếu nữ xinh đẹp ở bữa tiệc. Ngay lập tức bạn bước tới và trước khi bạn kịp buông lời dụ dỗ: “Anh giàu lắm. Em có đồng ý cưới anh không?” thì vợ bạn bỗng dưng xuất hiện. – Đó là hạn chế tiếp cận thị trường mới.

Rất thú vị phải không? Nếu bạn muốn tăng số lượng khách hàng tiềm năng đầu vào cho doanh nghiệp của mình mà không cần giảm giá, thậm chí bạn vẫn có thể tăng giá mà vẫn nhiều khách hàng đến với bạn hơn, hãy liên hệ với chúng tôi nhé!

Jenny Lý Hà Thu
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp
ActionCOACH Việt Nam, tại Hà Nội

The post Tán gái & Khái niệm Marketing Căn bản appeared first on Jenny LYHATHU.

Bạn có biết rằng có hai cách để thôi thúc con người hành động? Cách thứ nhất là đụng chạm đến nỗi đau của họ. Cách thứ hai là dùng niềm vui sướng hay khoái lạc.

Đây là một nguyên tắc kinh điển trong suốt lịch sử nhân loại, liên quan đến hai động lực ban sơ của con người. Nói tóm lại, bạn có thể sai khiến người khác bằng cách dùng một cây roi đánh thật đau vào mông họ, hoặc đong đưa một cây kem ngon khó cưỡng trước mặt họ.

Phần lớn những người làm việc trong lĩnh vực marketing và tâm lý học đều thống nhất rằng động lực thứ nhất – sự đau đớn – phát huy tác dụng hơn động lực còn lại. Mặc dù tôi đồng ý với quan điểm này, nhưng cá nhân tôi cho rằng làm như vậy chẳng khác nào báo hại người khác.

Tại sao phải gây thêm đau khổ cho nhân loại? Tôi cho rằng thay vào đó, hãy tập trung vào niềm vui và làm nên sự khác biệt. Hãy làm cho tất cả mọi người cùng vui. Tôi tin rằng đây là cách hay hơn để giúp đỡ mọi người, cũng như tạo cơ hội cho chính bản thân bạn.

Hãy tưởng tượng xem, chẳng phải cuộc sống sẽ tươi đẹp hơn biết bao nếu tất cả chúng ta dốc sức vì những gì chúng ta muốn? Những niềm vui, những khát khao, những mục tiêu cuộc đời thay vì ngồi gặm nhấm những nỗi đau?

Tuy nhiên, trước hết hãy bắt đầu xem xét từ công thức thuyết phục căn bản, dựa trên nguyên tắc lấy nỗi đau làm động lực.

Đây là một chiến lược thuyết phục đã 2.500 tuổi, được ứng dụng từ thời Aristotle và người Hy Lạp cổ đại. Những nhà hùng biện nổi tiếng thời bấy giờ phải thường xuyên làm công việc thuyết phục công chúng. Aristotle đã truyền dạy cho họ một công thức để làm điều đó như sau:

1. Exodium. Sáng tạo một câu tuyên bố gây sốc hoặc kể một câu chuyển để thu hút sự chú ý.
2. Naratio. Nêu lên vấn đề mà người nghe/người đọc đang gặp phải.
3. Confirmation. Đề xuất giải pháp cho vấn đề.
4. Peroratio. Trình bày những lợi ích của việc thực thi giải pháp.

Công thức không lạ gì với chúng ta. Nó hệt như công thức quảng cáo kinh điển thời hiện đại, viết tắt là AIDA: Gây chú ý (Attention), Quan tâm (Interest), Mong muốn (Desire), Hành động (Action).

Khi bạn định viết một bài viết, hay một bài quảng cáo bạn cần phải tự hỏi một số câu hỏi sau:

1. Bạn đã làm được một đoạn mở bài đáng chú ý chưa?
2. Bạn có đang nêu những vấn đề mà người đọc quan tâm?
3. Bạn có đề xuất một giải pháp thực sự khả thi?
4. Bạn có yêu cầu người đọc phải hành động?

Tóm lại, công thức của Aristotle có thể được đơn giản hóa theo phương pháp hiện đại như sau:

1. Vấn đề
2. Lời hứa
3. Chứng minh
4. Giá cả

Không quá phức tạp, đúng không?

Hãy đọc và ghi nhớ từng bước tìm ra bí mật thành công của công thức này.

Vấn đề

Bắt đầu bài quảng cáo bằng một tiêu đề kêu gọi đối tượng độc giả mà bạn muốn, bằng cách nêu lên vấn đề của họ. Ví dụ, nếu bạn đang bán thuốc trị đau gót chân, hãy nói “đau gót chân”, rồi làm nên một tiêu đề chẳng hạn như:

Bạn bị đau gót chân?

Hoặc nếu bạn đang bán một sản phẩm giúp giảm cân, bạn có thể dùng một tiêu đề như:

Bạn muốn giảm cân?

Điều bạn đang làm là giới hạn phạm vị những người sẽ muốn mua sản phẩm của bạn, bằng cách tập trung vào vấn đề của họ.

Lần nữa, nếu bạn là một chuyên gia mát xa và bạn đã có website riêng, tiêu đề ngay đầu trang web của bạn có thể là:

Bạn bị stress? Bạn muốn giải tỏa căng thẳng trong vòng 30 phút… hoặc thậm chí nhanh hơn?

Giờ đây, bạn có thể hiểu tôi đang làm gì. Tôi chỉ đơn giản tự hỏi bản thân: “Những khách hàng của tôi đang gặp phải vấn đề gì?” Dù đó là gì thì việc của tôi là sáng tạo ra một tiêu đề ngay đầu trang web của mình mà có thể nêu lên vấn đề đó.

Đó chính là bước thứ nhất: Tập trung vào vấn đề

Lời hứa

Bạn đã giành được sự chú ý của khách hàng tiềm năng từ bước thứ nhất. Giờ là lúc cho họ một lời hứa. Dùng tiêu đề “đau gót chân” từ bước đầu tiên và sáng tạo ra một câu tiếp nối như sau:

Các loại thảo dược mới này sẽ giúp giảm đau hoặc triệt tiêu cơn đau ở gót chân trong vòng 30 ngày.

Và đối với ví dụ thứ hai về giảm cân:

Đây là những phương pháp giảm cân mới không cần ăn kiêng, tập trung vào tinh thần của bạn – chứ không phải thức ăn của bạn – để giúp bạn giảm cân nhanh.

Và ví dụ về chuyên viên mát xa:

Đôi tay của tôi đã mát xa thành công cho 3.500 người như bạn. Nên tôi hoàn toàn có thể giúp bạn.

Như bạn có thể thấy, điều bạn cần làm trong bước thứ hai là giải thích cách bạn giúp người đọc giải quyết vấn đề được nêu trong bước một như thế nào. Điều này sẽ làm cho người đọc muốn đọc tiếp. Việc bạn thực sự tập trung vào vấn đề của họ đồng nghĩa với việc bạn đang đặt họ vào trong một trạng thái tỉnh để áp dung Thôi miên bằng Ngôn từ.

Chứng minh

Kế tiếp, bạn cần phải chứng minh lời hứa của mình. Chúng ta đang sống trong một thời đại đầy rẫy sự ngờ vực. Người người lướt web và tiếp cận vô số thông tin vô bổ hoặc không rõ nguồn gốc. Họ bắt đầu nghi ngờ và phòng vệ. Cho nên bước thứ ba chính là tập trung vào việc chứng minh, hay trình bày chứng cứ. Bước này có thể được triển khai dưới dạng một sự đảm bảo, bảo hành, những sự chứng thực, hoặc bất kỳ thứ gì mà bạn nghĩ là có thể thuyết phục người khác tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ như:

Gót chân của bạn sẽ lành hẳn trong vòng 30 ngày. Nếu không, chúng tôi sẽ hoàn lại tiền cho bạn. 11.500 người đã được chữa khỏi hoàn toàn nhờ thuốc trị đau gót chân của chúng tôi.

Nghiên cứu đã cho thấy trung bình một người có thể giảm được 15kg sau khi làm theo kế hoạch giảm cân mới nhất của chúng tôi.

Với phương pháp mát xa của tôi, bạn sẽ cảm thấy hoàn toàn thư giãn, đến nỗi ngủ gật luôn trên giường.

Trên đây là một số ví dụ bạn có thể tham khảo. Nhắc lại rằng, đây chính là bước bạn chứng minh lời hứa của mình ở phần trước, là nơi bạn trình bày những chứng cứ cho thấy sự hứa hẹn của mình là hoàn toàn có cơ sở.

Giá cả

Cuối cùng, đây là lúc bạn yêu cầu quyền lợi của mình. Nếu bạn muốn mọi người đăng ký bản tin e-mail hàng tuần của mình, hãy nói thẳng điều đó. Nếu bạn muốn họ mua sản phẩm của bạn, hãy nói thẳng điều đó. Công chúng luôn muốn được dẫn dắt. Nhưng họ sẽ không làm gì cho đến khi bạn nói ra yêu cầu và cho họ biết giá cả. Ví dụ:

Nếu ngày hôm nay bạn không lo chữa trị gót chân đau, bạn sẽ ra sao ngày mai?

Đặt mua thảo dược mới ngay bây giờ chỉ với 19,99$.

Động lực lớn nhất của con người gì?

Triết gia Vernon Howard từng nói rằng: “Nếu chúng ta cho rằng nỗ lực gây ảnh hưởng lên người khác là một việc cần thiết, thì chúng ta cũng không có lựa chọn nào khác ngoài việc lập nên những mưu đồ tinh vi.”

Ở đây chúng ta không phải lập mưu đồ gì cả. Chúng ta không gây ảnh hưởng lên người khác bằng những ý muốn chủ quan trong đầu chúng ta. Thay vào đó, chúng ta sẽ tập trung vào những gì người khác muốn. Tập trung vào những niềm vui sướng, chứ không phải nỗi đau của họ. Bạn cho đi càng nhiều những điều tốt đẹp mà công chúng hằng mong muốn, họ sẽ dần bị thôi miên và thu hút về phía bạn cũng như các bài viết của bạn càng lúc càng đông hơn.

Hãy nhớ, tôi đã nói với bạn rằng quan điểm của tôi là chúng ta không cần phải làm cho thế giới này ảm đạm hơn. Thế nên, chúng ta sẽ cùng nhau bỏ “bước thứ nhất”. Nếu bạn tập trung đánh vào nỗi đau của công chúng, bạn chắc chắn sẽ gây được chú ý, vì bạn đang đụng chạm đến mối quan tâm lớn nhất của họ.

Bạn có để ý rằng những quảng cáo trên báo chí và truyền hình vẫn thường xuyên xoáy vào nỗi đau để khiến bạn chú ý? Phương pháp đó rõ ràng là có tác dụng. Nhưng cá nhân tôi không muốn gây thêm nỗi đau vào thế giới này. Có một sự thật trong tâm lý học rằng, nếu bạn tập trung vào thứ gì, nhiều khả năng bạn sẽ nhận được thứ ấy. Do vậy, tôi thậm chí không muốn đề cập đến nỗi đau của mọi người trong các bài viết của mình.

Động cơ lớn nhất của con người không phải là điều bạn đang nghĩ mà là điều tôi học được từ Drew Barrymore và Adam Sandler vào ngày lễ tình nhân Valentine.

Tôi vừa xem xong bộ phim 50 lần hẹn đầu tiên (50 first dates) với cặp đôi diễn viên chính là Drew Barrymore xinh đẹp và anh chàng Adam Sandler hài hước. Đây không chỉ là một bộ phim hài lãng mạn với cảnh trí đẹp cùng một thông điệp cảm động về tình yêu đích thực, mà nó còn khiến tôi phải “Ờ há” một cách tâm đắc khi bộ phim đi được một nửa câu chuyện.

Khi xem đến một đoạn phim mà ở đó, Adam nhắc Drew – một cô gái bị hội chứng mất trí nhớ ngắn hạn – rằng anh yêu cô, tôi chợt nhận ra đâu là động cơ mạnh nhất thúc đẩy con người hành động cũng như quyền năng của nó. Nhưng trước hết để tôi giải thích bối cảnh đã.

Hầu hết các nhà tâm lý học, các chuyên gia marketing, và bất kỳ ai kiếm sống bằng công việc thuyết phục, đều nói với bạn rằng con người chỉ có hai động cơ chính: nỗi đau và niềm vui sướng. Hoặc bạn theo đuổi điều bạn muốn, hoặc bạn tránh xa điều bạn không muốn.

Ý kiến tranh luận phổ biến vẫn là nỗi đau sẽ hiệu nghiệm hơn niềm vui. Tôi cũng có phần đồng ý, nhưng như tôi đã nói, tôi sẽ không mưu cầu lợi ích trên nỗi đau của người khác. Đơn giản là tôi không muốn lan truyền nỗi đau trên thế giới này. Việc tập trung vào nó sẽ khiến bạn cảm nhận được nó. Tôi không muốn góp phần mình vào nỗi thống khổ của nhân loại. Nên lập trường của tôi vẫn luôn là tập trung vào những động cơ là niềm vui để thuyết phục khách hàng trong các bài viết quảng cáo cũng như các website của mình.

Hầu hết các chuyên gia marketing đều đồng ý rằng động cơ về nỗi đau vẫn là sự lựa chọn tốt nhất cho các chiến dịch quảng cáo hoặc bán hàng.

Họ thường đưa ra một ví dụ phổ biến về những người đi bán bảo hiểm nhà ở. Nếu những người này chỉ giới thiệu những lợi ích tích cực, bạn sẽ chẳng bao giờ muốn mua. Nhưng khi họ nói nhà bạn có nhiều nguy cơ cháy nổ, bạn sẽ mua. Nỗi đau hay sự mất mát kích hoạt hành động của bạn ngay lập tức.

Vì vậy, cũng như nhiều người khác, tôi “thừa biết” nỗi đau là động cơ tốt hơn để ứng dụng trong công việc của mình. Tôi chọn cách tập trung vào niềm vui, đơn giản vì nó là phương pháp cao quý hơn.

Nhưng khi tôi xem Drew Barrymore và Adam Sandler trong bộ phim của họ, bất chợt tôi cảm thấy như mình bừng tỉnh, được nạp năng lượng và trở nên có giá trị hơn.

Chuyện phim được tóm tắt như sau:

“Adam phải lòng một cô gái không có khả năng nhớ những chuyện xảy ra ngày hôm trước – hậu quả của một chấn thương não trong tai nạn giao thông xảy ra cách đó một năm. Mỗi ngày đề là một ngày mới với cô. Và mỗi ngày Adam đều phải chinh phục cô ấy như thể đó là ngày đầu tiên. Mỗi cuộc hẹn hò đều mới mẻ. Do vậy mà bộ phim có nhan đề là 50 lần hẹn đầu tiên.”

Ở một đoạn trong phim, khi Adam phải tán tỉnh Drew lần nữa, tôi chợt nhận ra điều tôi đang xem.

Tôi thấy rằng niềm vui, niềm hạnh phúc chính là động cơ mạnh nhất.

Adam phải theo đuổi Drew mỗi ngày, bất chấp mọi khó khăn và bất đồng, vì tình yêu đang lớn dần của anh dành cho cô. Anh làm tất cả những điều đó để được hạnh phúc bên cô. Khao khát hạnh phúc mãnh liệt đến nỗi mọi nỗi đau anh phải trải qua đều trở nên nhẹ nhàng tựa lông hồng.

Nói tóm lại, tất cả những chuyên gia marketing cho rằng nỗi đau là động cơ mạnh nhất đều đã quên mất một động lực vô cùng quyền năng trong cuộc sống chúng ta: tình yêu.

“Yêu nhau mấy núi cũng trèo.
Mấy sông cũng lội, mấy đèo cũng qua.”

Chúng ta đấu tranh với mọi thứ để hoàn thiện cái cảm xúc mãnh liệt đó trong chúng ta: yêu và được yêu. Tình yêu thống trị tất cả.

Những ví dụ từng được đưa ra đều không công bằng. Những ai dang bán bảo hiểm bằng cách khơi gợi nội đau rõ ràng là chưa nhận ra động cơ thực sự khiến người ta phải mua bảo hiểm. Họ quá lười để tìm kiếm động cơ thực sự của khách hàng. Việc bán hàng bằng cách tập trung vào nỗi đau chỉ là một kiểu tiếp cận nhất thời và dễ thoái thác.

Tương tự với những chiến dịch quảng cáo khổng lồ nhưng thất bại. Cố gắng khuyên người khác từ bỏ hút thuốc hoặc chất kích thích bằng cách thể hiện những hậu quả đáng sợ trên hình ảnh quảng bá thực sự là một cách tiếp cận sai lầm. Việc quảng bá sẽ đi đúng hướng hơn nhiều nếu chúng ta bất ngờ cho mọi người nhìn thấy cuộc sống hạnh phúc mà họ sẽ có một khi từ bỏ những thói quen xấu đó.

Điều này rõ ràng với tôi sau khi xem xong bộ phim.

Mục tiêu của dân marketing cũng như người làm kinh doanh như chúng ta không phải để nói cho khách hàng biết họ sai ở chỗ nào, hay khơi gợi nỗi đau của họ mà là giúp họ mường tượng và sau đó trải nghiệm những niềm vui, niềm hạnh phúc mà họ hằng mong muốn.

• Nó là một cách làm cao quý, và nó hiệu nghiệm
• Tình yêu làm động lòng cả thế gian.
• Tình yêu là động cơ mạnh nhất
• Tình yêu khơi lên niềm hạnh phúc hiệu quả nhất

Theo ý kiến của bạn tôi, Kevin Hogan, tác giả cuốn sách Tâm lý trong Nghệ thuật Thuyết phục, tình yêu không phải là cảm xúc, mà chính là một tư duy. Và là một tư duy, nó thực sự mạnh hơn bất kỳ cảm xúc nào.

Tóm lại, chúng ta đang nói về động cơ thúc đẩy con người mạnh nhất mọi thời đại.

Hãy cho mọi người biết những điểm đáng yêu trong sản phẩm hay dịch vụ của bạn, rồi họ sẽ có những lý do đúng đắn để hợp tác với bạn. Hãy gọi đó là “Marketing bằng Tình yêu”.

Với cách này, bạn không thể bán hàng cho tất cả mọi người, bạn chỉ bán hàng cho những ai phù hợp với sự chào hàng của bạn. Rốt cuộc, đó chính là điều bạn muốn. Thế là bạn vui và khách hàng cũng vui.

Cũng như Drew Barrymore và Adam Sandler, bạn sẽ thấy vài điều thú vị để viết.

Và không chừng nó có thể giúp bạn kiếm ra tiền trên đường về.

Tôi vẫn biết rằng đôi khi bạn vẫn muốn nhắc đến nỗi đau, bởi vì đó chính là điều khách hàng nghĩ đến. Nói cách khác,  bạn có thể ghi nhớ lời khuyên của Collier, nếu người ta bị đau chân, câu tiêu đề tốt nhất luôn là Bạn bị đau chân ưu?

Tôi vẫn muốn kiểm tra xem tiêu đề này có đánh bại được những tiêu đề dựa trên động cơ là niềm vui hay không, chẳng hạn như Bạn muốn hết đau chân? hoặc Cuối cùng – bạn sẽ không còn đau chân nữa!

Điểm mấu chốt ở đây là, tôi muốn nhấn mạnh đến tính tích cực của những lý do chính đáng. Nhưng tôi cũng là người thực tế và tôi hiểu rằng đôi khi người ta cần được nhắc nhở về những vấn đề họ đang gặp phải, để bản thân họ nỗ lực hơn trong việc tìm thấy niềm vui.

Eugene Schwart, một trong những người viết lời quảng cáo vĩ đại của mọi thời đại, từng viết câu sau trong cuốn sách Quảng cáo đột phá nói tiếng của ông:

“Những phẩm chất đầu tiên cần có của một người viết lời quảng cáo giỏi là khả năng tưởng tượng và nhiệt huyết. Thật vậy, chính bạn là người viết kịch bản cho những giấc mơ của khách hàng tiềm năng. Bạn là người chép sử cho tương lai của họ. Công việc của bạn là cho họ thấy – chỉ trong một phút – chi tiết những viễn cảnh mà sản phẩm của bạn mang lại cho họ.”

Chính xác là vậy!

Hãy chỉ cho động giả thấy giấc mơ của họ.

“Thật vậy, bạn chính là người viết kịch bản cho những giấc mơ của khách hàng tiềm năng.”

Đó là một động cơ tích cực.

Động lực không đau đớn

Giờ hãy làm thử một thông điệp quảng cáo chỉ bằng ba bước:

1. Lời hứa
2. Chứng minh
3. Giá cả

Đây là cách thực hiện

Lời hứa

Bước thứ nhất bạn giới hạn phạm vi người đọc bằng cách tập trung vào điều họ muốn. Ví dụ:

Bạn muốn kiếm được nhiều tiền hơn và tự do về thời gian hơn?

Chứng minh

Sau đó bạn đi đến bước thứ hai và đưa ra bằng chứng. Ví dụ:

Chương trình Huấn luyện Doanh nghiệp của ActionCOACH sẽ huấn luyện bạn trở thành nhà lãnh đạo thực thụ chỉ trong vòng 17 tuần, doanh nghiệp của bạn và đội ngũ nhân viên của bạn sẽ tự vận hành doanh nghiệp mà bạn không cần có mặt ở đó.

Giá cả

Cuối cùng, đến bước thứ ba, bạn kêu gọi người đọc mua hàng bằng cách nêu giá cả.

Chỉ với khởi điểm 900USD/tháng, bạn đạt được những gì mình mơ ước: nhiều tiền bạc và thời gian để tận hưởng thành quả lao động. Nếu không bạn sẽ được huấn luyện miễn phí. Hãy bấm vào đây.

Thế là xong. Bạn đã làm ra được một thông điệp quảng cáo đơn giản mà không cần khiến người đọc lo sợ. Tác phẩm cuối cùng của bạn sẽ như sau:

Bạn muốn kiếm được nhiều tiền hơn và tự do về thời gian hơn? Chương trình Huấn luyện Doanh nghiệp của ActionCOACH sẽ huấn luyện bạn trở thành nhà lãnh đạo thực thụ chỉ trong vòng 3 tháng, doanh nghiệp của bạn và đội ngũ nhân viên của bạn sẽ tự vận hành doanh nghiệp mà bạn không cần có mặt ở đó. Chỉ với khởi điểm 900USD/tháng, bạn sẽ đạt được những gì mình mơ ước: nhiều tiền bạc và thời gian để tận hưởng thành quả lao động. Nếu không bạn sẽ được huấn luyện miễn phí. Hãy bấm vào đây.

Không tồi đối với một đoạn quảng cáo trong vài phút. Nhưng nó hay đấy chứ? Đúng với công việc mà tôi đang làm hiện nay cho các doanh nghiệp tại Việt Nam. Vậy bạn sẽ áp dụng điều này cho công việc kinh doanh của bạn?

Hãy theo dõi bài viết tiếp theo của tôi về Sức mạnh ngôn từ trong nghệ thuật quảng cáo.

– Thôi miên bằng ngôn từ

The post Nghệ thuật viết quảng cáo cuốn hút trong 3 bước appeared first on Jenny LYHATHU.