Lợi điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Point/Proposition – USP) là một ưu thế khác biệt của một sản phẩm hay thương hiệu so với các đối thủ cạnh tranh. Đây chính là điểm đặc biệt tạo nên thành công của một thương hiệu hay một sản phẩm trên thế giới. Xác định được lợi điểm bán hàng độc nhất vô cùng quan trọng đối với bất kỳ chủ doanh nghiệp nào khi xây dựng một kế hoạch kinh doanh.
Lợi điểm bán hàng độc nhất có thể là giá thấp nhất, chất lượng cao nhất, dịch vụ đi kèm tốt nhất, sản phẩm đầu tiên có mặt trên thị trường hay chỉ đơn giản là một cam kết mà các đối thủ cạnh tranh khác không có. Nghĩa là sản phẩm hay dịch vụ của bạn là có một ưu thế độc nhất.
Lợi ích của Lợi điểm bán hàng độc nhất
Unique Selling Point – USP phải nêu bật được lợi ích duy nhất dành cho khách hàng, cho họ những gì mà các đối thủ khác không có hoặc không thể bắt chước được, và nó phải hấp dẫn để lôi kéo những khách hàng mới.
- Domino’s Pizza cam kết giao hàng cho khách hàng chỉ trong vòng 30 phút, nếu quá thời gian trên thì bạn được nhận bánh miễn phí.
- M&M nói rằng kẹo của họ chỉ tan trong miệng chứ không phải trên tay.
- FedEx thì định vị họ trên bản đồ chuyển phát nhanh toàn cầu với cam kết giao hàng ngay trong đêm.
Doanh nghiệp chỉ nên tập trung chính và một điểm Unique Selling Point – USP. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật lên so với đối thủ cạnh tranh vì bạn đã định vị riêng cho mình một chỗ đứng. Thay vì nỗ lực định vị mọi thứ, doanh nghiệp chỉ nên tập trung vào một lợi điểm bán hàng độc nhất mà tạo nên vị thế riêng của mình. Tôi sẽ giải thích rõ hơn dưới đây:
Khi huấn luyện các doanh nghiệp về marketing và bán hàng, tôi nhận thấy đa số các doanh nghiệp mắc phải sai lầm là cố gắng định vị mọi thứ thay vì một lợi điểm nhất định khi họ bắt đầu kinh doanh hoặc cho ra đời một sản phẩm mới. Họ muốn mọi thứ phải hoàn hảo, và họ muốn mọi thông tin phải đến được với khách hàng. Họ muốn nổi bật về chất lượng tốt nhất và giá thấp nhất và dịch vụ khách hàng cao cấp nhất và tính năng tốt nhất… và cuối cùng khách hàng chẳng nhớ bạn nổi bật về cái gì.
Vấn đề chính là:
Khi bạn cố gắng nổi bật về mọi thứ, thì bạn sẽ chẳng nổi bật cái gì.
Xem thêm: Thị trường ngách là gì?
Ví dụ về Lợi điểm bán hàng độc nhất – USP
Công ty thứ nhất làm về đào tạo tiếng Anh Giao tiếp, Ngữ pháp, TOEFL, TOEIC, IELTS, du học Mỹ Anh Úc Canada, và nhiều thứ khác nữa. Công ty thứ hai cung cấp dịch vụ về đào tạo IELTS và cam kết đạt điểm 6.5 trong vòng 6 tháng, nếu không học viên đó sẽ được học miễn phí.
Một người muốn học IELTS để du học. Thông qua website và người đó biết cả 2 công ty trên. Khi cân nhắc chọn công ty, người đó sẽ nghĩ công ty thứ nhất sẽ chuyên về đào tạo tiếng Anh hơn là đào tạo về IELTS. Khi nghĩ về công ty thứ hai, người đó sẽ nghĩ họ chính là nơi chuyên đào tạo về IETLS vì đó chính là chuyên môn của họ.
Vậy bạn có thể biết ngay người đó muốn chọn công ty nào. Câu trả lời sẽ 80% là công ty thứ hai.
Tất nhiên là vẫn có ngoại lệ. Một công ty rất lớn về đào tạo ngoại ngữ và du học có thể nổi tiếng về nhiều lĩnh vực và có thể đảm bảo cung cấp tốt các dịch vụ mà bạn mong muốn vì họ có rất nhiều nhân sự giỏi và nhiều phòng ban chuyên trách.
Nhưng nếu một doanh nghiệp muốn chiếm một thị phần từ những đối thủ cạnh tranh lớn, họ cần phải định vị một lợi điểm nào đó thay vì tập trung vào mọi thứ.
Hãy nhớ nếu bạn muốn nổi bật, nếu bạn muốn có một Lợi điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Proposition – USP), doanh nghiệp bạn cần phải định vị một điều gì đó mà bạn muốn khách hàng biết đến. Gần như không thể định vị mọi thứ.
Xem thêm: Thị trường ngách – Lợi thế cạnh tranh không bằng giá
Starbucks sử dụng Unique Selling Point như nào
Starbucks là một ví dụ điển hình về Lợi điểm bán hàng độc nhất. Họ có xuất phát điểm là một cửa hàng cà phê nhỏ ở Washington, rồi trở thành một thương hiệu thành công ở Mỹ, sau đó họ vươn ra là một công ty toàn cầu.
Họ làm như thế nào? Bạn đoán ra được rồi đấy – họ đã tạo ra một Lợi điểm bán hàng độc nhất.
Chắc bạn sẽ thắc mắc “Starbucks định vị cái gì, và họ nổi bật về cái gì?” Câu trả lời đơn giản chỉ là: Họ định vị về đồ uống cà phê hảo hạng, và họ nổi bật về điều đó.
Họ không định vị đồ uống cà phê hảo hạng VÀ giá thấp nhất. Nếu họ làm vậy, chắc hẳn họ vẫn chỉ đứng bán ở một quầy nhỏ ở Mỹ. Bởi vì nếu họ đối đầu trực tiếp với cà phê cung cấp ở các trạm xăng ở Mỹ, và họ cung cấp cà phê hảo hạng với giá thấp nhất, thì chắc chắn chất lượng sẽ có vấn đề và sản phẩm của họ sẽ không độc nhất. Họ sẽ không định vị được về cà phê hảo hạng.
Họ cũng không định vị cung cấp cà phê hảo hạng và đồ ăn sáng với bánh sandwich và đồ uống smoothie ngon tuyệt với giá tốt. Họ không có gắng nổi tiếng về cả 3 thứ cà phê, sandwich và smoothie, họ không đối đầu trực tiếp với McDonands hay Jamba Juice. Thay vào đó họ cung cấp cà phê hảo hạng và thuận tiện thì bạn có thể mua thêm đồ ăn sáng bao gồm sandwich và smoothie trong khi bạn đợi nhận được cốc cà phê ngon tuyệt của bạn.
– Lý Hà Thu
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp
ActionCOACH Việt Nam, Chi nhánh Hà Nội