Kinh doanh ngành khách sạn hiệu quả như thế nào?

Làm sao để kinh doanh khách sạn hiệu quả?

Kinh doanh khách sạn là lĩnh vực đang có xu hướng phát triển mạnh mẽ và cạnh tranh khốc liệt. Bất kể công ty nào hoạt động trong ngành du lịch, khách sạn, nghỉ dưỡng, nhà hàng, spa cũng đều trải qua những giai đoạn thăng trầm trong sự nghiệp. Nhiều người khi quan sát một khách sạn nào đó trông có vẻ đông khách, họ thường nghĩ rằng: “Khách sạn này làm ăn thật tốt!”. Tuy nhiên chỉ có những người trong nghề mới hiểu kinh doanh khách sạn là quá trình gian nan đòi hỏi chủ đầu tư cũng như người quản lý ngoài đam mê, họ cần trang bị cho mình rất nhiều kiến thức và kỹ năng nếu họ thực sự muốn kinh doanh ra lợi nhuận. Bản thân tôi cũng có thời gian dài trải nghiệm với vị trí quản lý cao cấp trong hệ thống khách sạn Accor và trong phạm vi bài viết này, tôi muốn chia sẻ với bạn cách làm kinh doanh khách sạn thông qua việc quản lý doanh thu và lợi nhuận để đạt hiệu quả cao.

Vậy, Thế nào là Quản lý Doanh thu?

Thực chất, quản lý doanh thu là nghệ thuật tối đa hoá thu nhập từ khối lượng phòng cố định. Mấu chốt thành công ở đây là khả năng cung cấp phòng. Để đạt được điều này, trước hết bạn xem xét lại giá trị của các phòng khách sạn mình đang có so với tổng quan thị trường rộng lớn hơn. Bạn sẽ cân nhắc về chất lượng phòng cũng như nhận biết khối lượng nhu cầu về phòng từ phía khách hàng so với khối lượng cung của những loại phòng tương đương từ đối thủ ở bất kỳ thời điểm nào.

Quản lý doanh thu theo phong cách truyền thống

Thông thường, bạn để giá phòng theo mùa vụ, tức là bạn phân chia 01 năm ra từng giai đoạn và định giá cho từng thời điểm như mùa cao điểm – trung điểm – thấp điểm. Bạn quản lý doanh thu nhưng có thể bạn mới chỉ nhìn vào doanh số phòng đã bán mà ít khi để ý tới chi phí tổng thể. Nhiều khách sạn mắc phải lỗi này. Các khách sạn là đối thủ trực tiếp cạnh tranh khốc liệt với nhau hay dù là các khách sạn khác có liên kết với nhau họ thường chỉ chia sẻ thông tin dựa trên mức giá phòng trung bình chứ không hề chia sẻ cho nhau các thông tin về thị trường ngách – ưu thế tạo nên sự khác biệt hơn của mình so với các bên còn lại. Chính phương pháp tổng quát này đã dẫn tới một loạt các chiến lược quản lý doanh thu kiểu cũ khác mà chúng tôi – ActionCOACH không khuyến khích bạn áp dụng, chẳng hạn như hình thức giảm giá phòng vào phút chót để tăng lượng đặt phòng và phân bổ số lượng phòng nhất định cho một phân khúc, một kênh phân phối hay một khách cá nhân cố định nào đó…

Chiến lược quản lý doanh thu mới hơn

Tại ActionCOACH, với tư cách là các chuyên gia huấn luyện doanh nghiệp, chúng tôi thường hướng dẫn cho các chủ khách sạn là khách hàng của chúng tôi áp dụng phương pháp quản lý doanh thu mới hiệu quả hơn. Vào lúc này, tôi muốn bạn hãy xem xét việc thực hiện những chiến lược dưới đây cho hệ thống quản lý doanh thu của bạn nhé:

* Quản lý theo kênh – Từng kênh phân phối của khách sạn đều có những chi phí khác nhau liên quan đến việc đặt phòng. Và bạn có thể theo dõi từng mức giá một cách dễ dàng. Bất kỳ nhà quản lý doanh thu giỏi nào cũng đều chú ý đến sự dao động lên xuống và áp dụng chiến lược tối đa hoá doanh thu phù hợp dựa trên những dao động đó. Chẳng hạn như:

• Mỗi kênh phân phối có thể có cách thanh toán tại những tài khoản khác nhau. Nhớ rằng, bạn luôn theo dõi các tài khoản này. Đồng thời, bạn cũng theo dõi cả các chi phí liên quan mà bạn phải bỏ ra cho việc chấp nhận để có khách hàng đặt phòng thông qua chính các kênh này, cụ thể như chi phí chạy cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết. Bạn nhớ đem so sánh các khoản chi ra với doanh thu mà từng nhóm này đem về cho khách sạn của bạn.

• Sử dụng các công ty môi giới du lịch để gia tăng lượng khách hàng đặt phòng trực tuyến. Đối với chiến lược này, bạn sẽ trả hoa hồng cao và bạn sẽ khảo sát doanh thu từ những khách hàng đặt phòng thông qua hình thức này. Bạn có thể đưa thêm những quyền lợi tặng kèm để thu hút khách hàng đặt phòng trực tiếp nhằm tăng lợi nhuận thuần từ việc khách hàng ra quyết định đặt phòng hay không.

* Chiến lược xem xét đưa khung giá – Ngoài ra để kinh doanh hiệu quả, ActionCOACH khuyến khích các chủ khách sạn áp dụng chiến lược xem xét đưa khung giá với nhiều mức tặng kèm ưu đãi thật hấp dẫn cho khách hàng đặt phòng trước ngày họ tới ở và tuyệt đối không giảm giá, thậm chí phải tỏ ra thật khắt khe với khách hàng trong việc thay đổi nhu cầu vào phút chót. Về chiến lược này, rất nhiều khách sạn đã biết nhưng họ không làm được đúng cách và kết quả là không kiểm soát được chi phí. Một khi các chủ khách sạn làm việc với chuyên gia huấn luyện ActionCOACH, chắc chắn họ không chỉ biết đến các chiến lược làm tăng doanh thu và tăng tỷ suất lợi nhuận mà chúng tôi còn sát xao giúp họ biến những điều họ biết thành hiệu quả thực tế đo lường được bằng các con số chính xác.

* Lưu ý đến những gì mà từng nhóm khách hàng khác nhau sẽ chi tiêu ở khách sạn. Ví dụ nhóm khách hàng đến thuê phòng hội nghị là một phân khúc đem lại lợi nhuận cao, và cũng rất có lợi cho bộ phận cung cấp dịch vụ ẩm thực (F&B) với khả năng kiểm soát chi phí thực phẩm cao hơn.  Cân nhắc các nhân tố này trong chiến lược định giá của bạn. Bạn hãy luôn nhớ rằng mục tiêu của bạn là tối đa hóa doanh thu thuần.

* Chiến lược quản lý doanh thu của tất cả các dịch vụ tạo ra lợi nhuận khác khi có thể – Đây là khái niệm mới và ActionCOACH yêu cầu lối tư duy khác truyền thống từ các chủ đầu tư và người quản lý khách sạn. Ví dụ, thay vì giảm giá thì các chuyên gia huấn luyện doanh nghiệp khuyến khích bạn áp dụng chiến lược tăng giá phòng trong giai đoạn hội nghị cao điểm hoặc tính tăng tiền bữa sáng khi nhà hàng phải tăng thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu.

* Tránh việc chia sẻ giá phòng trung bình với các khách sạn khác – Về việc này chúng tôi gợi ý bạn cố gắng tránh chia sẻ thông tin giá cả càng nhiều càng tốt. Thứ duy nhất bạn sẵn sàng chia sẻ đó là điểm mạnh về chất lượng phòng và các dịch vụ nhất quán đi kèm của bạn. Thực tế, việc chia sẻ báo giá không bao giờ tốt cho chiến lược tổng thể của khách sạn. Tôi muốn bạn đặc biệt lưu ý vấn đề này.

* Bán theo từng loại phòng – Chiến lược này khá đơn giản nên thường bị các chủ khách sạn bỏ qua. Tuy nhiên, nếu bạn không trung thành với phương thức này, bạn sẽ mất đi một khoản doanh thu và lợi nhuận đáng kể cho khách sạn. Sự thật là khách hàng luôn mong đợi nhận được sự nâng cấp chất lượng phòng khi làm thủ tục nhận phòng.  Ít nhiều khi nâng cấp phòng cho khách, bạn đã có thể tính thêm (up sales) một lượng phí nhất định (mặc dù khoản này ít hơn khoản họ sẽ phải trả nếu họ đặt phòng cao cấp hơn ngay từ ban đầu). Bằng chiến lược này bạn hãy áp dụng vào hệ thống quản lý phòng tại khách sạn của bạn, ActionCOACH khẳng định một cách chính xác với bạn rằng bạn không phải trả thêm bất kỳ mức hoa hồng không cần thiết nào cho các đại lý.

Tóm lại

Bất kể quy mô khách sạn của bạn nhỏ hay lớn, bạn đều cần có những chiến lược phù hợp để có thể tối ưu hóa lợi nhuận cho bất kỳ thời điểm nào trong năm mà không hề phụ thuộc vào mùa cao điểm hay thấp điểm. Việc áp dụng một cách có hệ thống và đúng phương pháp những chiến lược tôi đã chia sẻ với bạn ở trên sẽ góp phần không nhỏ giúp khách sạn của bạn kinh doanh hiệu quả. Chúc bạn thành công!

– Jenny Lý Hà Thu – 091 332 0011   
Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp
ActionCOACH Hanoi
jennyly@actioncoach.com – www.lyhathu.com