Xây dựng mô hình kinh doanh canvas trên 1 trang giấy là một phương thức được dùng nhiều nhất hiện nay trên toàn thế giới. Nó có thể được áp dụng cho mọi loại hình kinh doanh, mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, hay thậm chí là để phát triển một sản phẩm mới.
Tất cả những điều cần biết về Business Model Canvas – BMC
Chắc hẳn bạn đã từng nhìn thấy cái bảng này và cũng có thể bạn đọc nhiều về nó. Nhưng tôi biết có rất nhiều người không hiểu cách dùng mô hình này như nào. Do vậy, bài chia sẻ này của tôi sẽ đơn giản hóa những gì về xây dựng Mô hình Kinh doanh Canvas – BMC.
Để dễ hiểu hơn, chúng ta cùng nghiên cứu một ví dụ về một start up triệu đô đã áp dụng thành công Mô hình Kinh doanh Canvas như thế nào.
Trước tiên, hãy xem cách sắp xếp và quy luật của một bảng BMC.
Nhìn vào bảng trên, bạn sẽ thấy có 9 ô. Cột màu vàng ở giữa thể hiện Giá trị sản phẩm. 3 ô màu xanh bên phải tập trung vào vấn đề khách hàng (bên ngoài), 3 ô màu hồng bên trái tập trung vào doanh nghiệp (bên trong).
Cả 2 yếu tố bên trong và bên ngoài gặp nhau và xoay quanh Giải pháp Giá trị, đó chính là sự mua bán giữa doanh nghiệp và khách hàng.
2 ô ở dưới liên quan tới chi phí và doanh thu. Doanh thu nằm bên phải cột Giá trị sản phẩm, là yếu tố bên ngoài. Chi phí nằm bên trái cột Giá trị sản phẩm được coi là yếu tố bên trong.
Khi hiểu về bản chất sắp xếp của các ô trong bảng, ta sẽ dễ dàng sắp xếp các nhân tố cấu thành nên toàn bộ bảng Mô hình kinh doanh Canvas.
Tại sao chúng ta sử dụng Mô hình kinh doanh Canvas?
- Để nhanh chóng vẽ một bức tranh tổng thể về những ý tưởng kinh doanh.
- Nó cho phép chúng ta hiểu rõ và trải qua quá trình tạo mối liên hệ giữa ý tưởng kinh doanh và cách biến nó thành một doanh nghiệp.
- Nó giúp chúng ta phân tích các quyết định của khách hàng ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm như thế nào.
- Nó cho phép mọi người có được một ý tưởng rõ ràng về khả năng hoạt động của doanh nghiệp.
Cách xây dựng một Mô hình kinh doanh Canvas theo cách của The LongHairs
The LongHairs, start up của một ý tưởng kinh doanh có một không hai, và là một ý tưởng khá điên rồ của những hai chàng trai có mái tóc dài. Và họ thành công ở chính nỗi đau của họ, đó là kinh doanh những chiếc chun buộc tóc cho đàn ông tóc dài.
Bây giờ bạn sẽ nghĩ ngay rằng đó chính là một thị trường ngách? Đúng là như vậy.
Ở đây tôi muốn nói tới cách The LongHairs đã thành công trong thị trường ngách của mình với ý tưởng “Chun buộc tóc dành cho đàn ông”. Ý tưởng kinh doanh của họ chỉ tập trung vào một ngách cực nhỏ dành cho những kẻ ngông cuồng, nhưng lại đạt được thành công một cách không tưởng khi họ đã ship hàng tới tất cả các bang ở nước Mỹ và hơn 50 nước trên thế giới.
1. Giải pháp Giá trị – Giải quyết nỗi đau của khách hàng với một ý tưởng đơn giản
Giải pháp đem lại giá trị chính là căn bản của bất kỳ mô hình kinh doanh nào. Nó là khái niệm nền tàng mang lại sự trao đổi giữa bên mua và bên bán.
Nói tóm lại, giá trị được trao đổi bằng tiền của khách hàng khi doanh nghiệp giải quyết được nỗi đau của họ.
Khi xác định kinh doanh bạn sẽ cần phải trả lời một số câu hỏi sau:
- Vấn đề tôi đang giải quyết là gì?
Bạn hãy nhìn vào ô Phân khúc Khách hàng và tìm ra xem sản phẩm của bạn giải quyết được vấn đề cho khách hàng không? Gợi ý: Hãy xem Tháp Nhu cầu của Maslow. - Tại sao cần phải có người giải quyết vấn đề này?
Nếu biết được rõ nỗi đau của khách hàng thì liệu bạn có tạo ra được Giá trị cho sản phẩm không? - Động lực cơ bản của vấn đề này là gì?
Khách hàng có quan tâm tới Giá trị mà bạn tạo ra không, hay sản phẩm của bạn có tạo thêm được vòng đời giá trị không?
[alert-announce]
Quay lại The LongHairs, chúng ta thử tìm hiểu xem nỗi đau của khách hàng là gì và họ là ai.
- Có nhiều người đàn ông có sở thích để tóc dài trên khắp thế giới, không chỉ riêng gì ở Mỹ, cả Việt Nam nữa.
- Họ sẽ không thích đi vào cửa hàng đồ phụ nữ để mua chun buộc tóc.
- Ở nhà họ sẽ ngại dùng cái chun buộc màu hồng nữ tính của em gái hay của mẹ.
- Khi ngồi ăn mà không buộc tóc, thì tóc lòa xòa trước mặt rất bực mình
- Đàn ông lớn lên không có thói quen chăm sóc tóc dài như phụ nữ…
Giải quyết vấn đề này như thế nào? Chưa có một phân khúc nào cho sản phẩm này. Đó chính là lúc The LongHairs xuất hiện. Các nỗi đau của khách hàng đã trả lời rõ 3 câu hỏi phía trên.
Cần phải có một sản phẩm mang lại giá trị cho những người đàn ông tóc dài, giải pháp là chun buộc tóc.
[/alert-announce]
2. Phân khúc khách hàng – Xác định nhóm khách hàng mục tiêu
Phân khúc khách hàng là chia cơ sở khách hàng thành những nhóm khác nhau dựa theo, độ tuổi, giới tính, sở thích, thói quen chi tiêu …
Những điều bạn cần xem xét khi chia phân khúc khách hàng:
- Bạn sẽ bán hàng cho ai?
- Khách hàng của bạn thuộc nhóm nhân khẩu học nào?
- Thói quen chi tiêu của họ là gì?
- Điều gì thúc đẩy họ?
- Một ngày điển hình của họ như thế nào trong cuộc sống của họ?
Bạn cũng cần phải xác định rõ số lượng khách hàng tiềm năng trong phân khúc này. Điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ thị trường của mình ở cả góc nhìn vĩ mô và vi mô.
Có một cách rất hay để làm việc này. Bạn nên tạo ra Persona cho mỗi phân khúc khách hàng của bạn. Nhờ Buy Persona bạn có thể tìm ra ngách riêng cho nhóm khách hàng của mình. Tìm hiểu kỹ thêm về Buyer Persona là gì?
[alert-announce]The LongHairs có nhận thấy phân khúc khách hàng riêng, những người đàn ông có tóc dài cần có chun buộc. Đây thực sự là một ngách hẹp ở thị trường địa phương. Nhưng khi mở rộng ra ngoài nước Mỹ, đó lại là một thị trường cực kỳ lớn.
Dây chun buộc cho đàn ông là một giải pháp thay thế cho dây chun buộc tóc truyền thống.[/alert-announce]
3. Kênh phân phối – Bán ý tưởng trước chứ không phải sản phẩm
Kênh phân phối là phương tiện bạn sử dụng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho khách hàng, cách khách hàng tiếp xúc với sản phẩm của bạn, và cách sản phẩm của bạn kết thúc với khách hàng. Điều này phần lớn gắn liền với kế hoạch tiếp thị và quảng cáo cho doanh nghiệp của bạn.
Với sự phát triển của công nghệ, kênh truyền thống giờ đây đã chậm chạp hơn rất nhiều so với nhiều kênh truyền thông xã hội khác nhau, các cửa hàng web trực tuyến, ứng dụng và thậm chí cả Google Ads.
Do đó, kiến thức về phân khúc khách hàng của bạn đặc biệt quan trọng khi xác định kênh nào sẽ sử dụng để tiếp cận họ, trong vô số các tùy chọn có sẵn. Một số câu hỏi cần thiết để trả lời khi xác định các kênh để tiếp cận khách hàng của bạn bao gồm:
- Khách hàng của bạn có sử dụng phương tiện truyền thông xã hội không?
- Nếu có, họ đang ở trên nền tảng nào?
- Những nơi họ thường xuyên đến xem là gì?
- Họ có xem các chương trình truyền hình / nghe radio / đọc báo không?
- Làm thế nào để họ tiếp nhận quảng cáo?
- Có một vài ý tưởng về việc tung ra các chương trình giới thiệu sản phẩm như: triển lãm, sự kiện giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, biển quảng cáo, video quảng cáo online, trên tivi, youtube, facebook, mã giảm giá…
[alert-announce]Ngay khi có ý tưởng về sản xuất chun buộc tóc cho đàn ông tóc dài, The LongHairs đã không ngần ngại tạo ra sản phẩm của mình. Thêm vào đó, họ sử dụng Bảng Mô hình Kinh doanh Canvas này để phát triển ý tưởng kinh doanh và tạo một video quảng cáo để thử xem liệu có thị trường đáp ứng với ý tưởng kinh doanh của họ hay không.
Cách tiếp thị của The LongHairs lại khá sáng tạo và khác với cách làm của nhiều công ty trước đây. Họ bán ý tưởng trên mạng trước khi tung sản phẩm ra thị trường.
Họ làm một video quảng cáo và giới thiệu về sản phẩm. Họ nói về những nỗi đau của người đàn ông tóc dài. Và giải pháp về sản phẩm chun buộc tóc. Họ hoàn thành video này chỉ sau 10 ngày đưa ra ý tưởng. [/alert-announce]
4. Quan hệ Khách hàng – Xác định và kết nối với nhóm khách hàng mục tiêu
Bây giờ bạn đã biết rõ các phân khúc khách hàng của mình và giải pháp giá trị của bạn có thể giải quyết các vấn đề mà khách hàng của bạn gặp phải.
- Làm thế nào để bạn có được khách hàng mua sản phẩm của bạn?
- Quan trọng hơn, làm thế nào để bạn giữ khách hàng và phát triển cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn?
Phần này có mối liên kết cực kỳ mạnh mẽ với phần Kênh Phân phối, vì nó đi sâu vào các điểm tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng. Nó giúp bạn xác định con đường để công ty của bạn có được, giữ được và phát triển cộng đồng khách hàng.
Có khách hàng: Công ty của bạn khuyến khích khách hàng mua hàng lần đầu tiên như thế nào?
Giữ khách hàng: Làm thế nào để công ty của bạn giữ khách hàng của bạn quay trở lại?
Phát triển tăng lượng khách hàng: Làm thế nào để bạn khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn?
Trong trường hợp này, điều quan trọng là xây dựng mối quan hệ khách hàng tốt, thông qua sự tương tác lẫn nhau.
Một số ví dụ bao gồm gặp gỡ khách hàng cá nhân, trực tuyến, tại các sự kiện hoặc thông qua các nhà thầu bên thứ ba.
[alert-announce]Ở The LongHairs, họ lại đi theo con đường đào tạo. Vì là một sản phẩm mới, nên việc hướng dẫn khách hàng biết đến sản phẩm và đặc biệt hơn là biết cách sử dụng sản phẩm để họ thấy được cái giá trị bên trong sản phẩm đó. Tại sao một cái dây chun lại có giá tới 3 đô la?
Chun buộc tóc cho Đàn ông còn hơn cả một cái chun buộc, đó còn là phong cách của một người đàn ông tóc dài CẦN Chun buộc tóc.
– The LongHairs –
Trên thực tế, The LongHairs đã xây dựng một cộng đồng những người đàn ông tóc dài mà trước đây chưa từng tồn tại. Nhiệm vụ của họ là:
Ủng hộ việc bình thường hóa của những chàng trai có mái tóc dài ở cả nơi làm việc và xã hội.
Giáo dục các chàng trai về cách chăm sóc mái tóc dài của họ vì hầu hết đàn ông không có được sự đào tạo từ lúc lớn lên như phụ nữ.
Tôn vinh mái tóc dài cho các chàng trai thông qua các cuộc gặp gỡ, các cuộc thi roi tóc đẹp và thừa nhận những chàng trai có bản sắc riêng với mái tóc dài tự mình tạo ra.[/alert-announce]
5. Dòng Doanh thu
Doanh thu của bạn được tạo ra như thế nào?
Trong phân khúc này, bạn tìm ra mô hình doanh thu của mình và cách bạn sẽ nắm bắt doanh thu của mình. Mô hình doanh thu bạn đang chọn tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, và nhiều mô hình doanh thu khác cũng có thể làm theo. Có nhiều cơ chế giá khác nhau, sẽ được nhấn mạnh dưới đây:
Giá niêm yết: Giá cố định cho các sản phẩm hoặc dịch vụ riêng lẻ (các sản phẩm tiêu dùng thông thường).
Khối lượng phụ thuộc: Giá tương quan với số lượng sản phẩm được mua (khuyến khích mua số lượng lớn, mua càng nhiều giá càng rẻ).
Phụ thuộc vào tính năng sản phẩm: Giá được thay đổi liên quan đến số lượng và chất lượng của các tính năng trong mỗi sản phẩm (iPhone 11 hay iPhone 11 Pro Max).
Phụ thuộc phân khúc khách hàng: Giá khác nhau cho từng phân khúc khách hàng (ví dụ: giá thấp hơn cho sinh viên).
Thị trường thời gian thực: Giá được thiết lập linh hoạt dựa trên cung và cầu (sử dụng taxi công nghệ như Grab và Uber, trời mưa giá cao hơn trời không mưa)
Quản lý năng suất: Giá cả phụ thuộc vào hàng tồn kho có sẵn và thời gian mua (Black Friday)
Đấu giá: Giá được xác định bởi kết quả của đấu thầu cạnh tranh
Đàm phán: Giá cả được thương lượng giữa hai hoặc nhiều bên, thường là ký hợp đồng mua bán.
Nhu cầu/Nỗi đau của khách hàng: Giá được đưa ra theo mong muốn của người mua (mua bán đồ cổ, tác phẩm nghệ thuật, các sản phẩm độc quyền).
[alert-announce]
The LongHairs bán sản phẩm một gói 4 chiếc chun buộc tóc là 12USD và chi phí sản xuất chỉ là 1,6USD thôi.
The LongHairs có chính sách giá cho sản phẩm của mình với 3 tiêu chí chính:
- Sản phẩm chất lượng tốt. Cam kết chất lượng sản phẩm cực tốt với khách hàng.
- Thương hiệu mạnh. Không chỉ là khách hàng mua chiếc chun mà còn mua phong cách, ý tưởng…
- Mục đích tuyệt vời. Không chỉ tôn vinh mái tóc dài, The LongHairs còn dành 1USD/đơn hàng từ thiện cho quỹ Trẻ em Không mọc tóc.
[/alert-announce]
6. Đối tác chính
Đối tác chính là các bên liên quan khác mà bạn sẽ phải hợp tác để phát triển doanh nghiệp của mình. Họ là những công ty hoặc cá nhân khác có thể hoàn thành các nhiệm vụ và hoạt động mà công ty hoặc nhóm của bạn không tự thực hiện. Chúng có thể bao gồm các nhà cung cấp và nhà cung cấp công nghệ.
Thiết lập quan hệ đối tác với các công ty và nhà đầu tư khác nhau cũng cực kỳ quan trọng trong việc cho thấy rằng startup của bạn đã đạt được sức hút hoặc có nhu cầu mạnh mẽ cho sản phẩm của bạn. Điều này có thể được thực hiện bằng cách ký Biên bản ghi nhớ (MOU), cho thấy hai doanh nghiệp có ý định thực hiện các bước tiếp theo cùng nhau, hướng tới đạt được thỏa thuận cùng có lợi.
[alert-announce]The LongHairs có các đối tác sản xuất hàng, cung cấp nguyên vật liệu, đối tác về thương mại, quảng cáo,…[/alert-announce]
7. Các hoạt động trọng yếu
Các hoạt động chính là các hoạt động chiến lược mà nhóm của bạn phải thực hiện để làm cho mô hình kinh doanh hoạt động và đạt được giải pháp giá trị mà bạn đã đặt ra từ đầu. Một số hoạt động bao gồm xây dựng và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ, tiếp thị sản phẩm cho khách hàng tiềm năng và duy trì tăng trưởng doanh thu ổn định.
- Những hoạt động nào doanh nghiệp thực hiện để tạo ra giá trị cho khách hàng?
- Sử dụng những tài nguyên gì? Chuyên môn gì?
- Phân phối sản phẩm? Phát triển kỹ thuật? Chiến lược?
- Cung cấp tài nguyên (con người / sức lao động)?
- Các hoạt động nào bạn nào đạt được trao đổi giá trị?
[alert-announce]Các hoạt động chính của The LongHairs chính là bán sản phẩm chun buộc tóc cho đàn ông tóc dài. Ngoài ra họ mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách bán thêm các sản phẩm dầu gội đầu dành cho đàn ông tóc dài.
Họ gia tăng giá trị cho sản phẩm bằng cách làm các video, các bài viết hướng dẫn chăm sóc tóc, cách sử dụng chun buộc tóc. Tìm hiểu kỹ thêm về Khách hàng nhận thức giá trị sản phẩm như thế nào?
Họ gia tăng giá trị cho thương hiệu bằng cách làm từ thiện cho quỹ chăm sóc Trẻ em không mọc tóc.[/alert-announce]
8. Các nguồn lực chính
Các nguồn lực mà doanh nghiệp của bạn cần để thực hiện các hoạt động chính được đề cập ở trên là gì?
Đây là những tài sản cần thiết cho công ty của bạn phát triển. Một nguồn lực quan trọng cho nhiều công ty mới chính là tài trợ.
Các tài nguyên hữu hình như không gian văn phòng hoặc nguyên liệu thô để xây dựng nguyên mẫu sản phẩm cũng rất là cần thiết.
Một số công ty có tài sản trí tuệ, chẳng hạn như bằng sáng chế và bản quyền tác giả. Tất nhiên, tài năng con người chính là một nguồn lực quan trọng khác, và cực kỳ thiết yếu đối với mỗi doanh nghiệp.
[alert-announce]The LongHairs còn có đối tác chính về tài chính là The Shark Tank. Họ nhận được 100.000USD từ tỷ phú Mark Cuban để đổi lấy 20% cổ phần của công ty họ.
Năm đầu tiên doanh thu 2014: 25.000USD
Năm thứ hai doanh thu: 140.000USD
Năm 2019 doanh thu: 460.000USD
Tăng trưởng sau 5 năm là 18,400% với tỷ suất lợi nhuận là x7,5 lần. Một con số không tưởng. Công ty có 2 sáng lập viên và 2 nhân viên.
[/alert-announce]
9. Cơ cấu Chi phí
Khía cạnh cuối cùng của Business Model Canvas là cấu trúc chi phí. Cấu trúc chi phí là những gì bạn cần phải trả để duy trì hoạt động kinh doanh. Bây giờ bạn đã rõ về các đối tác chính, các hoạt động và tài nguyên bạn cần, bạn sẽ dễ dàng xác định chi phí là gì và cách phân bổ nguồn lực tài chính tốt nhất.
- Chi phí bao nhiêu để đạt được các hoạt động chính của doanh nghiệp?
- Chi phí tài nguyên thiết yếu và quan hệ đối tác chính là gì?
- Chi phí bao nhiêu để tạo giải pháp giá trị cho khách hàng?
- Có chi phí bổ sung để điều hành một doanh nghiệp?
- Luật pháp? Bảo hiểm?
- Chi phí kinh doanh của bạn là gì?
- Chi phí cơ hội của việc điều hành doanh nghiệp của bạn là gì?
[alert-announce]Chi phí của The LongHairs chính là sản xuất ra chun buộc tóc, chi phí vận hành quảng cáo, vận hành mua bán online, bán trên amazon, làm từ thiện, chi phí lương nhân viên, trả cổ tức…[/alert-announce]
Đến lúc bạn cần xây dựng Business Model Canvas
Vậy đấy! Longhairs là một ví dụ tuyệt vời về một doanh nghiệp được tạo ra bằng cách giải quyết một vấn đề đơn giản mà nhiều người gặp phải trong cuộc sống hàng ngày. Trước khi El Rubio và El Moreno biết điều đó, họ đã tạo ra một sản phẩm mới lạ và một nhóm người hâm mộ thực sự mong muốn nhận được giúp đỡ, hướng dẫn và mua bán sản phẩm mang lại lợi nhuận từ họ.
Bạn nghĩ gì về The Longhairs và cách họ đi xây dựng doanh nghiệp của họ? Làm thế nào bạn sẽ thực hiện các bước xây dựng Mô hình Kinh doanh Canvas này và sử dụng chúng để giúp bắt đầu phác thảo một ý tưởng kinh doanh đơn giản của riêng bạn?
Tôi muốn nghe những suy nghĩ và bình luận của bạn về The Longhairs bên dưới.
Công cụ sử dụng: https://canvanizer.com/
Nghiên cứu: The LongHairs – https://thelonghairs.us/
Coach Jenny Lý Hà Thu
ActionCOACH Lotus
Tel. 083 345 3888
Email: jennyly@actioncoach.com