Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao Vingroup lại có nhiều sản phẩm trên khắp các thị trường chưa? Nếu bạn cũng tò mò về vấn đề này, hôm nay chúng ta cùng thảo luận về Wallet Share hay Share of Wallet (SOW) là thị phần túi tiền của khách hàng.
Bạn biết không, khi bạn muốn mua một sản phẩm nào đó, thường sẽ có một tên thương hiệu nhảy lên trong đầu bạn.
Tôi hỏi bạn nhé. Nếu bạn muốn mua điện thoại? … Apple đúng không? Hay là Samsung?
Bạn muốn mua xe máy? … Honda sẽ nhảy lên trong đầu bạn ngay chứ?
Thế còn đi siêu thị thì sao? … Có nhiều thương hiệu lắm, nhưng tôi thì nghĩ ngay đến Vinmart, Vinmart+. Còn bạn có thể nghĩ tới BigC hay AEON đơn giản chỉ vì nó gần nhà bạn chẳng hạn.
Vậy bạn sẽ hỏi tôi mấy cái thương hiệu này nó có ý nghĩa gì với câu chuyện thị phần túi tiền của khách hàng hay Wallet Share? Hãy dừng lại và suy nghĩ một chút về Vingroup đã nhé.
OK rồi. Bạn muốn có nhà ở, Vinhome. Mua nhà xong, bạn sẽ cần phải đi chợ, Vinmart ngay cạnh. Con bạn sống trong khu vực đó sẽ cần đi học, OK có ngay Vinschool. Bạn bị ốm, mời bạn đến Vinmec. Bạn muốn có điện thoại cho công việc, có ngay Vsmart. Bạn cần ô tô hay xe máy đi lại, Vingroup có xe ô tô và xe máy điện Vinfast. Gần đây Vingroup còn bước sang cả thị phần taxi công nghệ với phần mềm Fastgo đang trong giai đoạn phát triển.
Túi tiền bạn có bao nhiêu nhỉ? Đủ để dùng chi tiêu hàng tháng và để dành một phần tiết kiệm, hoặc chí ít bạn là doanh nhân, bạn sẽ mang đi đầu tư cho công ty của mình hay những mảng đầu tư khác. Vậy nếu túi tiền bạn dùng hết cho các sản phẩm và dịch vụ của Vingroup, tôi nghĩ là túi tiền của gia đình bạn chỉ còn vài phần trăm cho các sản phẩm khác như đồ bếp, tivi, tủ lạnh, đồ nội thất thôi…
Đối với một khách hàng, họ có vô số lựa chọn, nhưng túi tiền của họ có hạn. Họ luôn chọn những thương hiệu mà họ tin tưởng, và sẽ phân bổ một phần túi tiền của họ vào những công ty mà họ đặt niềm tin.
Xem thêm: 4 bước đơn giản để tính dòng tiền thuần
Market share (Thị phần) là gì?
Trước tiên, chúng ta cùng ôn lại về thi phần. Chắc hẳn bạn cũng biết rồi, thị phần là phần doanh thu một công ty có được ở một thị trường nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định. Ví dụ năm 2019, Samsung có 18% thị phần trong lĩnh vực điện thoại di động.
Wallet Share là gì?
Wallet Share là một khách hàng sử dụng bao nhiêu phần trăm túi tiền của mình (khả năng chi trả) để mua một sản phẩm của một nhãn hiệu nhất định so với đối thủ cạnh tranh của nhãn hiệu đó. Nếu khách hàng đó đã mua một chiếc máy giặt Electrolux, thì gần như 100% khách hàng đó sẽ không mua máy giặt của hãng khác trong thời gian vòng đời của máy giặt đó nữa.
Vậy Wallet Share là gì và nó khác Market share (Thị phần) như thế nào?
Sự khác nhau giữa Wallet Share và Market Share là một công ty khảo sát về Market Share sẽ chỉ kiểm soát được tỷ lệ phần trăm doanh thu và nhu cầu của khách hàng ở một lĩnh vực nào đó. Nhưng với Wallet Share, công ty đó có thể đo lường khách hàng của công ty họ có túi tiền to như thế nào, đối tượng khách hàng này sẵn sàng chi trả bao nhiêu lần cho lần lượt từng dòng sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, họ có trở thành khách hàng của mình bao lâu so với đối thủ cạnh tranh…
Tất nhiên, có nhiều ngoại lệ. Ví dụ bạn có thể thấy một khách hàng mua một đôi giầy Adidas, nhưng cũng mua cả một đôi giầy Nike nữa. Vậy nhiệm vụ của công ty đó là làm thế nào để gia tăng được các dòng sản phẩm sao cho khách hàng luôn mở ví với các dòng sản phẩm khác nhau của công ty của mình, đừng để họ mở ví sang bên đối thủ cạnh tranh.
Xem thêm: 3 thói quen sử dụng đồng tiền tạo nên người giàu và nghèo
Ví dụ cụ thể về tầm quan trọng của Wallet Share
Nếu bạn đọc bài viết “Sự trung thành của khách hàng thôi thì chưa đủ, cần phải tăng thị phần túi tiền của khách hàng” của HBR, trong đó có một ví dụ rất hay tôi muốn dẫn ra đây cho bạn hiểu rõ hơn.
Một cửa hàng thực phẩm thực hiện khảo sát khách hàng và nhận thấy rằng khách hàng thường đánh giá trải nghiệm dịch vụ tại cửa hàng rất tốt và có tới 53% khách hàng cho điểm 9 hoặc 10, theo thang từ 0-10 điểm.
Tuy nhiên, chỉ có 43% khách hàng lựa chọn cửa hàng đó là nhãn hiệu họ nghĩ tới đầu tiên. Điều đó ẩn ý rằng 57% khách hàng sẽ lựa chọn tới cửa hàng khác khi họ đi mua thực phẩm.
Sử dụng Quy tắc phân bổ túi tiền, cửa hàng thực phẩm này tính ra được là thị phần túi tiền bị chia ra với 3 đối thủ cạnh tranh khác. Bằng cách tính số doanh thu so với thị phần, cửa hàng tính ra rằng 3 đối thủ cạnh tranh đang rút được 425 triệu USD từ túi tiền khách hàng của họ.
Quay trở lại các cuộc khảo sát khách hàng của cửa hàng, các nhà quản lý biết rằng hai lý do hàng đầu khiến khách hàng hài lòng chính là chất lượng sản phẩm cao và dịch vụ tốt. Điều này không đáng ngạc nhiên; vì cửa hàng thực phẩm này đã làm hết mình để tạo được danh tiếng này với khách hàng.
Vậy điều gì thu hút khách hàng sang với đối thủ cạnh tranh? Cuộc khảo sát này cũng chỉ ra rằng 2 đối thủ cạnh tranh có điểm thu hút chính là giá thấp, và 1 đối thủ có địa điểm thuận tiện.
Cửa hàng thực phẩm này quyết định mình không thể cạnh tranh về giá ở tất cả mọi mặt hàng, nhưng chỉ hạ giá trên những mặt hàng chủ yếu được mua nhiều nhất. Như vậy, khi khách hàng mua một vài sản phẩm chủ yếu giá rẻ, họ sẽ không ngần ngại mua những sản phẩm thứ yếu khác và không quan tâm lắm về giá.
Sau khi thay đổi giá, họ khảo sát lại và thấy rằng cửa hàng được khách hàng lựa chọn đầu tiên đã lên tới 49% (tăng 6%), nó có giá trị tương đương với việc khách hàng chi trả thêm 62 triệu USD từ các đối thủ cạnh tranh.
Xem thêm: Tại sao lãi mà chẳng thấy tiền
Công thức tính Quy tắc phân bổ túi tiền (Wallet Allocation Rule)
Cửa hàng thực phẩm nhắc ở trên đã dùng Quy tắc phân bổ túi tiền để tăng doanh thu của mình từ đối thủ cạnh tranh. Cách hiệu quả nhất để tính toán thị phần túi tiền được gọi là “Quy tắc phân bổ túi tiền”.
Công thức dựa trên hai yếu tố: số lượng thương hiệu trong danh mục cụ thể và khách hàng xếp hạng thương hiệu đó theo sở thích như thế nào. Đây là các bước để tính Quy tắc phân bổ túi tiền của bạn.
1. Xác định số lượng thương hiệu cùng dòng sản phẩm
Bước đầu tiên để tính Wallet Share là xác định số lượng thương hiệu bạn định phân tích là gì? Ví dụ: Điện thoại di động có Apple, Samsung, Huawei, Oppo, Sony, Vivo, Xiaomi, Lenovo, và các thương hiệu khác. Vậy ở đây bạn có tổng là 9 thương hiệu cần xác định.
2. Xác định xem khách hàng xếp hạng thương hiệu đó như thế nào
Khảo sát khách hàng bạn muốn phân tích và xếp hạng các thương hiệu trong câu hỏi. Nếu họ xếp hạng hai thương hiệu ở cùng một vị trí, hãy lấy trung bình giữa vị trí đó và vị trí sau vị trí đó và chỉ định đó là thứ hạng của họ. Chẳng hạn, nếu một người tiêu dùng có hai thương hiệu ở vị trí số một, những thương hiệu đó sẽ xếp hạng 1,5.
3. Điền số lượng thương hiệu và thứ hạng vào công thức sau để tính Wallet Share.
Điền số liệu vào công thức dưới đây:
Ví dụ: công ty của bạn bán máy tính và có 4 đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Sau khi làm khảo sát, khách hàng đánh giá công ty bạn là lựa chọn số 2. Vậy bạn sẽ có Wallet Share là bao nhiêu?
……
Câu trả lời là: 26,8%
Bạn tự tính ra con số đó nhé.
Xem thêm: Tăng lợi nhuận nhờ 3 Quy luật cơ bản của Dịch vụ Khách hàng
Bạn đã hiểu cách Vingroup làm cho bạn phải mở ví rồi chứ?
Khi nghĩ tới ngành hàng tiêu dùng tại Việt Nam thì Vingroup vẫn là số 1. Hệ sinh thái toàn diện của họ có thể giúp khách hàng mọi thứ từ lúc sinh ra, lớn lên cho tới lúc chết vẫn có thể sử dụng các sản phẩm của họ.
Dù vậy, mọi người sẽ luôn có sở thích riêng. Họ sẽ thử những điều mới, mua những sản phẩm mới và luôn quyết định bằng cảm xúc. Điều quan trọng là đảm bảo thương hiệu của bạn có thể nắm bắt và tận dụng được tất cả các xu hướng đó.
Đó là lý do tại sao Wallet Share là một số liệu thực tế, đáng tin cậy đáng để theo dõi. Nó có thể cung cấp các chiến lược khả thi và hiệu quả để thúc đẩy doanh thu từ các khách hàng hiện tại, hoặc cung cấp cho doanh nghiệp của bạn một bức tranh khái quát hơn, rõ ràng hơn để bạn biết mình cần phải làm gì để tốt hơn nữa.
Hãy liên hệ ngay với tôi, khi bạn đã hình dung rõ về lợi ích của việc tập trung vào Wallet Share thay vì Market Share. Tôi sẽ chỉ cho bạn từng bước làm sao để triển khai điều này cho chính công việc kinh doanh của bạn, giúp bạn mang về lợi nhuận cao hơn, bền vững hơn.
Thông tin chi tiết xin liên hệ:
Coach Jenny Lý Hà Thu
ActionCOACH Lotus
Tel. 083 345 3888
Email: jennyly@actioncoach.com
Website: www.lyhathu.com
Wallet Share là gì?