Khách hàng nhiều khi sẵn sàng trả tiền mua hàng dựa trên nhiều yếu tố quyết định chứ không phải lúc nào cũng là giá thấp nhất. Hãy xem xét một cuộc đua đến đỉnh cao giữa 2 hãng xe taxi công nghệ nổi tiếng ở Mỹ.
Mục lục
Lyft là công ty nhỏ hơn Uber. Làm thế nào Lyft có thể cạnh tranh với Uber? Quy mô nhỏ sẽ khó cạnh tranh được so với người khổng lồ. Nếu Lyft định chạy đua giá rẻ hơn với Uber, kết quả của cuộc đua sẽ dẫn đến đâu? Nó sẽ là một cuộc đua khốc liệt và dẫn tới tử huyệt cho kẻ yếu.
Nhưng bạn nghĩ sẽ ra sao nếu thay vào đó Lyft quyết định cuộc đua bằng vũ khí dịch vụ khách hàng?
Điều gì sẽ xảy ra nếu Lyft nói rằng “Chúng tôi thu phí đắt hơn so với Uber một đô la.”
Và sau đó, họ chi hết số tiền đó trả lương cho người lái xe.
Ai trong số chúng ta muốn đi giá rẻ trong một chiếc xe với tài xế luôn giận dữ và căng thẳng?
Do vậy, thay vì lựa chọn đi với một tài xế chấp nhận mức phí thấp nhất (vì họ bị áp lực quá nhiều để kiếm sống từng đồng, các tài xế Uber thường bị vậy), thì bạn chọn những tài xế khác vui vẻ hơn và bạn sẽ sẵn lòng trả thêm một đô la…
Uber trở thành tàu ngấm đánh bắt dưới tầm sâu và Lyft là nơi bạn chứng minh bản thân mình ở tầm cao hơn.
Xem thêm: 5 bước xây dựng Lợi điểm bán hàng độc nhất thật mạnh mẽ
Khách hàng sẵn sàng trả tiền nhiều hơn vì sao?
Khách hàng luôn muốn trả ít nhất có thể, đúng không? Nhưng vẫn có rất nhiều khách hàng thường sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho một sản phẩm ngay cả khi họ có thể nhận được một sản phẩm tương tự về chức năng (hoặc thậm chí giống hệt nhau) mà họ có thể mua ở nơi khác với giá rẻ hơn. Đây là lý do tại sao:
1. Sản phẩm của bạn dễ mua hơn.
Khách hàng ghét phải làm nhiều thao tác để chọn mua và thanh toán phức tạp. Khách hàng thường sẵn sàng trả tiền nhiều hơn một chút nếu bạn có thể hợp lý hóa quy trình mua hàng hơn so với ở nơi khác.
Xem thêm: 10 bước để cung cấp Dịch vụ Khách hàng Hoàn hảo
2. Sản phẩm của bạn được giao nhanh hơn.
Khách hàng luôn muốn sự hài lòng ngay lập tức, đặc biệt là khi họ chi tiền. Nếu bạn có thể thỏa mãn mong muốn của khách hàng sớm hơn đối thủ, họ thường sẽ trả phí.
3. Sản phẩm của bạn có tính năng “không thể thiếu”.
Khách hàng đôi khi chú ý cố định vào một tính năng cụ thể ngay cả khi nó không được sử dụng nhiều cho họ. Vì vậy họ sẵn sàng trả thêm tiền lãng phí mà không biết. Ví dụ, tôi thấy nhiều người mua tủ lạnh có chức năng làm đá hoặc nước lạnh riêng ở bên ngoài cánh tủ, nhưng gần như họ chẳng bao giờ dùng.
4. Sản phẩm của bạn đánh bóng danh tiếng của người mua.
Người tiêu dùng mua hàng hóa xa xỉ có thương hiệu vì nó làm cho họ trông và cảm thấy giàu có. Trong thế giới kinh doanh cũng vậy, điều này giải thích tại sao các công ty vẫn trang bị cho toàn bộ nhân viên của họ các máy tính để bàn MAC dù giá cao hơn nhiều so với máy Windows.
Xem thêm: Bí quyết phục vụ Khách hàng của Khách sạn 5 sao
5. Sản phẩm của bạn có chi phí sử dụng thấp hơn.
Ở đây không nói về giá cả khi mua ban đầu … đó là về thời gian và tiền bạc bạn bỏ ra sau khi bạn mua. Ví dụ, một chiếc iPad có giá cao hơn một chiếc netbook Android nhưng chi phí bảo trì ít hơn, do đó làm cho nó rẻ hơn trong thời gian dài. Hoặc bạn mua một đôi giầy da xịn ban đầu có giá 5 triệu, nhưng nó rất bền và bạn có thể đi 5 năm nó vẫn bóng đẹp. So với mua 5 đôi giầy da rởm, chóng sờn cũ, giá 1 triệu, và bạn phải mua mới mỗi năm.
6. Dịch vụ khách hàng của bạn thân thiện hơn.
Khách hàng luôn đánh giá cực thấp những gì khiến họ không thoải mái hay bực tức với dịch vụ khách hàng khủng khiếp mà họ trải nghiệm. Ngược lại, họ sẽ sẵn sàng trả tiền nhiều hơn khi vấn đề của họ được xử lý nhanh chóng, vui vẻ và thân thiện.
Xem thêm: Mang lại Trải nghiệm Wow cho khách hàng bằng Dịch vụ Hoàn hảo
7. Sự khác biệt về giá không đáng để phiền phức.
Khách hàng sẽ tiếp tục mua thứ gì đó có giá cao hơn nếu chênh lệch giữa giá của bạn và giá của đối thủ cạnh tranh không đủ lớn gây ảnh hưởng tới túi tiền của họ. Mọi người đừng lo lắng về giá muối khi khách hàng đã có cá lớn để chiên. Tìm hiểu kỹ hơn khảo sát của cửa hàng thực phẩm trong bài viết: Wallet share là gì? Tại sao Thị phần Túi tiền lại quan trọng?
8. Khách hàng thích cá nhân bạn.
Khách hàng là con người và con người thích làm kinh doanh với bạn bè của họ. Đó là một lý do chính đáng để phát triển mối quan hệ rất quan trọng trong các mối quan hệ khách hàng.
9. Khách hàng muốn một cái gì đó khác từ bạn.
Một khách hàng thường sẽ trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm của bạn nếu họ đang tìm kiếm một công việc trong công ty của bạn, hoặc muốn lấy các mối quan hệ kinh doanh của bạn, hoặc đang tìm kiếm một mối quan hệ kinh doanh “nghiêm túc”. Tương tự như bạn đang yêu một cô gái và bạn sẵn sàng mua tặng bạn gái những bông hoa đẹp nhất, chiếc nhẫn đắt giá…
Xem thêm: Tăng lợi nhuận nhờ 3 Quy luật cơ bản của Dịch vụ Khách hàng
10. Số lượng khách hàng đang tăng lên nhanh chóng.
Khi dịch Covid-19 bắt đầu lây lan nhanh chóng ở Hà Nội, ngay lập tức nhiều món hàng hóa đã tăng giá, đặc biệt là khẩu trang. Người dân tích trữ nhiều hơn, số lượng khách hàng tăng lên đột biến. Nhiều khi khách hàng mua không phải nghĩ đến giá cả lúc đó nữa. Họ chỉ nghĩ tới sao cho mua được đủ số hàng họ cần nếu không là sẽ hết.
Tham khảo:
