Cross-selling giúp tăng doanh thu triệu đô

Cross-selling là gì?

Cross-selling là thuật ngữ trong kinh doanh nói về kỹ thuật bán hàng hoặc dịch vụ gia tăng khác có liên quan tới sản phẩm hoặc mà khách hàng muốn mua.

Ngoài ra còn có kỹ thuật up-selling cũng tương tự như cross-selling nhưng là bán hàng hoặc dịch vụ cao cấp hơn sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng muốn mua. Chúng ta sẽ bàn về kỹ thuật này trong một bài viết khác.

Sử dụng cross-selling trong kinh doanh có thể giúp bạn tăng doanh thu một cách đáng kể. Sản phẩm và dịch của bạn càng đa dạng khả năng cross-selling càng cao. Tại sao lại như vậy, chúng ta hãy xem một số câu chuyện sử dụng cross-selling dưới đấy:

Câu chuyện thứ nhất

McDonald là hãng cung cấp đồ ăn nhanh trên toàn cầu và cũng là một trong những hãng tiên phong áp dụng cross-selling triệt để trong bán hàng. Khi bạn đến cửa hàng và mua đồ ăn, bạn sẽ luôn thấy nhân viên ở đây được huấn luyện hỏi bạn ngay khi bạn mua đồ xong là “anh/chị có muốn mua thêm phần khoai tây chiên không?”. Sau khi khách gọi đồ ăn mà chưa có khoai tây chiên thì đa số khách đều gật đầu đồng ý với lời gợi ý này. Nhờ vậy, doanh số hàng năm của McDonald tăng thêm hàng trăm triệu USD.

Xem: Chuẩn bị xây dựng Chiến lược Marketing 2016

Câu chuyện thứ hai

Một câu chuyện bán hàng kinh điển nhất cho cross-selling về một nhân viên trẻ xin việc bán hàng cho một cửa hàng bách hóa.

Ông chủ cửa hàng nhìn anh nhân viên trẻ một cách nghi ngờ rồi hỏi :

– Liệu anh dự định đạt doanh số bao nhiêu mỗi ngày? Hiện nay cửa hàng này đang có doanh thu 2.000USD/ ngày đấy!

Anh nhân viên trẻ trả lời :

– Tôi mà bán thì xác định luôn là doanh thu 100.000USD.

Ông chủ quán há hốc mồm và lắp bắp

– Gì cơ? Tao cứ cho mày thử việc một ngày nhé. Tối tao quay lại nếu mày mà không bán được 2.000USD thì biến, còn nếu bán được hơn thì tao cho mày hết lãi phần hơn luôn! 

Nói xong ông ta trao cửa hàng cho anh chàng và dặn người bảo vệ trông coi cẩn thận rồi phóng xe về nhà

Tối hôm đó, ông chủ cửa hàng quay lại và hỏi

– Sao rồi chàng trai trẻ? Hôm nay bán được bao nhiêu?

Với bộ mặt buồn bã, anh chàng trả lời:

– Mới đến 10h00 sáng mà đã hết hàng. Tổng tiền hàng cả cửa hàng này của ông chỉ có 200.000USD thôi, quá nhỏ! Tiền tôi bán đây, ông đếm đi. Ngoài ra, tôi còn bán được cả cái ô tô tôi mới mua tuần trước được 100.000USD.

Ông chủ cửa hàng trợn tròn mắt, ngồi bịch xuống ghế và hỏi:

– Mày…. mày bán kiểu gì?

Anh chàng thủng thẳng trả lời: À! Sáng nay có một người đến mua lưỡi câu. Tôi khuyên mua bộ cần câu, dây câu, giỏ cá, đồ ăn, thức uống, dao thìa dĩa để ăn… tất cả mọi thứ… sao cho đủ cả ngày đi câu. Tiếp theo thấy người đó không giỏi câu cá, tôi khuyên nên mua thêm Camera theo dõi, máy phát tín hiệu và mồi câu điện tử… Và tôi cũng nói rằng cần phải đi thuyền ra khơi xa mới có cá to. Thế là anh ta đồng ý mua thêm cái thuyền cao tốc 10m. Cuối cùng tôi hỏi anh ta làm thế nào chở được hết mọi thứ này ra biển đi câu, anh ta không biết, nên tôi bán luôn cho anh ta cái xe ô tô với giá 100.000USD mà tôi mới mua tuần trước với giá 79.000USD đấy.

Ông chủ đờ người ngồi nghe rồi lắp bắp nói: Gi….ỏi lắm, chỉ vì anh ta đến mua cái lưỡi câu mà anh bán được hết cả cửa hàng của tôi?

Anh chàng nhếch mép cười: Đâu có thưa ông! Anh ta đi mua BĂNG VỆ SINH cho vợ. Tôi nói với anh ta rằng nếu vợ đang ĐÈN ĐỎ thì phí mất mấy ngày cuối tuần rồi. Anh nên đi câu giải sầu đi!

Giờ chắc hẳn bạn đã hiểu Cross-selling là gì?

Xem: ActionCOACH giúp doanh nghiệp nhìn nhận marketing như khoản đầu tư