(lyhathu.com) Chúng ta đều biết, bán hàng là huyết mạch của bất kỳ doanh nghiệp nào. Mức độ công ty bán được hàng ra xuất sắc và thường xuyên như thế nào thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh của bạn thành công tới đâu. Theo đó, làm sao để quản lý đội ngũ bán hàng và quy trình bán hàng là tối quan trọng.
Từng làm việc với không ít các công ty lớn nhỏ trong những năm qua, chúng tôi nhận thấy một số sai lầm phổ biến mà các chủ doanh nghiệp luôn mắc phải khi quản lý bán hàng. Đáng buồn thay, chính những sai lầm này đã kìm hãm sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Chúng ta cùng nhìn vào những gì mà nhiều chủ doanh nghiệp đang làm sai và làm thế nào để họ có thể sửa chữa điều này, đặc biệt là cách tiếp cận trong việc bán hàng mà họ thường xuyên mắc phải dưới đây…
1. Mục tiêu bán hàng
Thực tế cho thấy, hiện nay số lượng các công ty mở ra không có mục tiêu bán hàng rõ ràng là rất rất nhiều. Việc lập mục tiêu đơn giản chỉ là để giúp công ty của chính họ thành công hơn nhưng họ không thực hiện. Bản chất mục tiêu bán hàng cần được triển khai để chỉ ra những điều sau:
- Các mục tiêu tổng thể về tài chính trong việc bán hàng cho công ty trong cả năm
- Sau đó, các mục tiêu bán hàng cần được chia nhỏ theo quý, tháng, tuần cũng như mục tiêu hàng ngày
- Khối lượng bán hàng: Sẽ rất tốt khi chúng ta chia nhỏ các mục tiêu doanh số cho từng hạng mục sản phẩm bán được; Bằng cách này, các đội bán hàng có thể biết được một cách rõ ràng những sản phẩm nào cần được ưu tiên nhiều hơn.
- Mục tiêu bán hàng cần được chi tiết hoá theo từng khu vực cũng như từng đại lý, nhờ đó đội ngũ quản lý bán hàng có thể theo dõi sát xao và so sánh mức độ thực tế bán được hàng của mỗi cơ sở theo đơn vị ngày, tuần, tháng so với kế hoạch đề ra ban đầu.
2. Kế hoạch thực hiện bán hàng
Một khi các mục tiêu bán hàng đã được làm rõ, bước tiếp theo trong quy trình này là chúng ta sẽ phát triển ra một kế hoạch thực hiện về doanh số bán hàng rất rõ ràng, nhưng đơn giản. Điều này sẽ bao gồm các quy trình triển khai cuộc gọi bán hàng, tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới và lập chiến lược làm sao để chuyển đổi các cơ hội tiềm năng sang bán được hàng – cũng như xem xét các tiến bộ đạt được trong phạm vi những sản phẩm này. Và, sẽ thật tuyệt vời khi chúng ta thiết lập ra tập hợp các chỉ số đo lường hiệu suất (KPI) trong đó bao gồm các khách hàng tiềm năng cho tới khi chuyển đổi thành công trở thành khách hàng mua hàng thực tế cho công ty.
3. Kịch bản và Quy trình Bán hàng rõ ràng
Hiện nay có quá nhiều công ty không có quy trình bán hàng rõ ràng, mà yếu tố này lại vô cùng quan trọng không thể bỏ qua đối với mỗi doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp sở hữu một quy trình bán hàng rõ ràng đồng nghĩa với việc người quản lý bán hàng hoàn toàn có thể tự tin huấn luyện cho đội ngũ nhân viên của mình tuân thủ thực hiện theo quy trình bán hàng chung đã đề ra. Nhờ đó, công ty có thể theo dõi tỷ lệ chuyển đổi doanh số bán hàng qua các giai đoạn khác nhau (ví dụ như nguồn khách hàng tiềm năng – Lead, khách hàng đang có khả năng quan tâm đến sản phẩm – Suspect, khách hàng sắp sửa mua hàng – Prospect, khách hàng mua thực sự – Buyer) trong quy trình bán hàng – và tiếp theo có thể có những hành động điều chỉnh khắc phục phù hợp để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
4. Theo dõi phễu bán hàng
Hãy đảm bảo rằng bạn đang sử dụng một trong các hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng – CRM hiệu quả để có thể theo dõi sự tiến bộ của từng đầu mối khách hàng tiềm năng trong hệ thống. Điều này đảm bảo rằng bạn đang theo dõi các bước rất quan trọng tiếp theo trong quy trình bán hàng, qua đó đem lại cho bạn cơ hội xây dựng mối quan hệ tin cậy với mỗi khách hàng tiềm năng của bạn.
5. Xác định phong cách, đặc điểm cá nhân của mỗi khách hàng tiềm năng
Để hiểu tâm lý khách hàng và bán được hàng, việc xác định phong cách, đặc điểm cá nhân của mỗi khách hàng tiềm năng ngay từ đầu khi tiếp xúc với họ là rất quan trọng. Căn cứ vào điều này, bạn có thể điều chỉnh phong cách của bản thân sao cho phù hợp với phong cách, hay đặc điểm tính cách của người mua hàng để đồng hành với họ, chiếm được tình cảm của họ và đáp ứng được nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng.
Ví dụ: Người đi mua ô tô thực sự rất chán với việc phải nghe giới thiệu chi tiết, dài dòng về các linh phụ kiện hay các vấn đề kỹ thuật của chiếc ô tô đó, thay vì thế họ chỉ quan tâm giá trị gì họ sẽ nhận được khi mua chiếc xe ô tô đó và rồi khi biết được điều này thì họ sẽ nhanh chóng hỏi người bán xem yêu cầu của những bước tiếp theo họ phải làm là gì. Ngoài ra, những khách hàng nếu có quan tâm cao tới những vấn đề kỹ thuật chi tiết, họ sẽ tự khắc hỏi thêm các thông tin muốn tìm hiểu dựa vào thực tế. Và họ cũng có thể hỏi cả kinh nghiệm hay lời nhận xét chứng thực – testimonial của những người đã từng mua sản phẩm tương tự trước đó để họ có thêm cơ sở ra quyết định mua hàng.
6. Bán hàng là tạo động lực cho khách hàng, để khách hàng được tham gia vào quá trình tự ra quyết định mua hàng của chính họ
Bất kỳ quy trình bán hàng nào và với bất kỳ loại hình sản phẩm nào, chúng ta đều có 03 phần chính như sau:
- Xây dựng mối quan hệ thiện cảm với khách hàng
- Xây dựng lòng tin với khách hàng
- Tạo điều kiện để khách hàng tiềm năng được tự đưa ra quyết định mua hàng
Nếu bạn muốn có tỷ lệ chuyển đổi tốt từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự mua hàng của bạn, chỉ cần bạn tuân thủ chính xác từng bước trong quy trình bán hàng mà chúng tôi đã gợi ý hướng dẫn bạn trên đây. Hãy áp dụng quy trình này. Quy trình này luôn đúng với bất kỳ loại hình sản phẩm nào, và với bất kỳ nhu cầu mua hàng nào của khách hàng. Chúc bạn thành công!
Hà Nội, ngày 12/7/2015
Jenny Lý Hà Thu
Business Coach – Action Coach
