Là Chủ doanh nghiệp, một trong những mục tiêu quan trọng đó là gia tăng tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự của Công ty và không chỉ mua một lần mà còn mua lặp lại nhiều lần với trung bình số tiền tăng cao hơn.
NLP (Neuro Linguistics Programming – Lập trình Ngôn ngữ Thần kinh) là Bộ môn Khoa học dùng Ngôn ngữ tác động vào Tiềm thức để đạt được kết quả mong muốn. Vậy làm sao để các chủ doanh nghiệp có thể sử dụng Kỹ thuật của NLP cũng như ước mơ và cảm xúc của người khác để góp phần tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi trong bán hàng của chính mình?
Sử dụng Kỹ thuật Lập trình Ngôn ngữ Thần kinh (NLP):
Được sáng lập và phát triển bởi John Grinder và Richard Bandler, NLP tổng hoà các mô thức giao tiếp và cách thức làm sao để thấu hiểu suy nghĩ của người khác, cách ra quyết định, học và hiểu. Bốn trụ cột chính của NLP gồm:
- Tạo dựng Thiện cảm
- Giác quan Nhạy bén
- Ứng xử Linh hoạt
- Trọng tâm Chủ đích
Bằng các Kỹ thuật NLP dưới đây, bạn có thể TẠO THIỆN CẢM nhanh chóng với Khách hàng tiềm năng:
Kỹ thuật “Đồng hành và Dẫn dắt” – “Pacing and Leading”.
Thực tế cho thấy, khi bạn đồng hành được với khách hàng thì việc có được thiện cảm nhanh chóng từ họ là một lợi thế tạo ấn tượng ban đầu mà thông thường không dễ có cơ hội thứ hai để làm lại. Tới đây, tôi muốn bạn hình dung, một khi khách hàng biết đến bạn, yêu quý bạn và nếu thực sự tin tưởng bạn thì việc họ ra quyết định mua hàng của bạn là điều có thể hiểu.
Nói về Đồng hành, chúng ta có 02 kiểu đồng hành theo kỹ thuật NLP gồm Bên ngoài và Bên trong.
Đồng hành Bên ngoài: Chỉ cần tinh ý trong giao tiếp bạn có thể nở nụ cười tươi, tự xưng tên mình trước và cứ mỗi 01 phút nhắc tên khách hàng 03 lần. Hãy tìm điểm tích cực của khách hàng rồi khen ngợi họ một cách tự nhiên, tinh tế, chân thành nhất có thể…
- Thoả mãn Thị giác – Dành cho nhau Nụ Cười
- Thoả mãn Thính giác – Dành cho nhau Lời khen
- Thoả mãn Cảm xúc – Dành cho nhau Sự Quan tâm, biểu hiện cụ thể là Lắng nghe, Xác nhận lại sự hiểu và Đặt câu hỏi.
Đồng hành Bên trong: Điều này đòi hỏi Giác quan nhạy bén và sự Ứng xử linh hoạt của bạn. Đôi khi, bạn đồng nhịp với khách hàng của mình ngay cả từ hơi thở, mong muốn, sở thích, tốc độ giọng nói, biểu hiện nét mặt, cử chỉ dáng điệu, ăn mặc… tất cả phục vụ cho việc trọng tâm Kết quả cao nhất làm sao để đạt được, còn lại các việc không thuộc chủ đích sẽ được loại bỏ.
Tôi lấy ví dụ: Bạn mời khách hàng đi café. Café không phải sở thích của bạn. Tuy nhiên, khách hàng của bạn thích đồ uống này. Vậy để đồng hành, bạn tự điều chỉnh chính mình bằng việc thay vì gọi cho mình một ly trái cây ép thì bạn cũng sẽ vui vẻ gọi tách café giống của khách hàng. Đơn giản bởi chủ đích của bạn tới quán café không phải chỉ để uống café mà với mục đích khác.
Không chỉ có vậy, mỗi khi bạn giao tiếp với bất kỳ ai điều đó có nghĩa là bạn đang giao tiếp với cả Ý thức và Tiềm thức của họ. Và để giao tiếp với tiềm thức thì đồng hành bên trong là kỹ thuật đỉnh cao của NLP. Tiềm thức của mỗi con người chỉ có độ tuổi tương đương 0 – 3 tuổi do đó cần có ngôn ngữ giao tiếp đặc biệt để thu hút.
Kỹ thuật “Thuận chiều và Phản chiếu” – “Matching and Minoring”, bạn hãy sao chép 80% ngôn ngữ cơ thể của khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn sẽ nhận thấy điều vô cùng kỳ diệu sẽ xảy ra. Hãy ứng dụng, quan sát và cảm nhận điều này.
Dấu hiệu nhận biết thời điểm chuyển giai đoạn từ Đồng hành sang Dẫn dắt để chốt bán hàng:
Trong quá trình trao đổi thông tin/ giao tiếp, bạn áp dụng các kỹ thuật NLP một cách tự nhiên nhất có thể và rồi thời điểm khách hàng bắt đầu thay đổi ngôn ngữ cơ thể của họ theo bạn đã đến. Bạn chú ý quan sát những biểu hiện thay đổi từ phía khách hàng như:
- Hướng cơ thể gần hơn về phía bạn;
- Mắt tập trung vào bạn, miệng mở hờ và lắng nghe như nuốt từng lời của bạn;
- Tốc độ nói nhanh hơn, ngữ điệu nhấn nhá lên xuống và thể hiện nhiều hơn;
- Bắt đầu muốn đặt câu hỏi cho bạn…
Với những dấu hiệu trên (và có thể nhiều hơn thế), đây là thời điểm bạn đã đồng hành thành công và bắt đầu bước sang giai đoạn có thể dẫn dắt khách hàng theo ý của bạn một cách khéo léo.
Bạn biết đấy, khách hàng có xu hướng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc chứ không phải logic. Thực tế, cảm xúc đại diện cho 80% của hầu hết các quyết định mua hàng. Tôi muốn bạn tự tin! Khách hàng mua sự tự tin của bạn. Nhiều người sau khi trình bày rất nhiệt tình và lúc khách hàng thể hiện sự quan tâm thì người bán hàng lại không dám mở lời để kết thúc bán hàng. Nếu điều này xảy ra, đó là thiệt thòi lớn với bạn. Hãy nhớ rằng, bạn là người làm việc có chủ đích. Và Chủ đích của bạn lúc này là giúp khách hàng mua hàng một cách chuyên nghiệp. Bởi vậy, bạn tập trung vào những gì khiến khách hàng khát khao mong muốn sở hữu sản phẩm dịch vụ của bạn và lợi ích của việc họ mua được sản phẩm, dịch vụ đó. Bạn giúp khách hàng hình dung và cảm nhận giả sử họ đã mua được sản phẩm, dịch vụ của bạn thì họ hạnh phúc và thành công đến nhường nào. Bạn vẽ bức tranh bằng lời với đầy đủ màu sắc, hình ảnh và âm thanh để khách hàng tận hưởng cảm xúc khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Dưới đây là một số gợi ý và mẹo vặt hữu ích để giúp bạn bán hàng dựa trên ước mơ và cảm xúc của khách hàng:
- Nhấn mạnh vào cách sản phẩm, dịch vụ này sẽ thay đổi cuộc sống của họ.
- Tập trung vào những giá trị đầy cảm xúc của sản phẩm, dịch vụ.
- Đưa ra lợi ích; đôi lúc bạn cũng cần giúp khách hàng có thể ra quyết định cho chính mình.
- Đặt các các câu hỏi tập trung vào cảm xúc.
Coach Jenny Lý Hà Thu
Master NLP – Hypno Therapy – Timeline Therapy Chuyên gia Huấn luyện Doanh nghiệp Hiệu quả
Business Result Coach – ActionCOACH
jennyly@actioncoach.com
Tel. 083 345 3888
công nhận bài này hay chắc mua mấy cuốn sách về NLP về đọc tham khảo thêm